¿Mejorar Conversiones?
Pregúntale a cualquier vendedor y te dirá que lo más importante en cualquier proceso de venta es el cierre de la misma, cuando el cliente acepta realizar la compra y se cierra el trato y se han creado una infinidad de cursos que tratan de ayudar a los vendedores a lograr que el cierre se haga con más rapidez o que simplemente se realice, porque las ganancias de la empresa donde trabaja dependen de eso y sus propias ganancias también, porque sin ventas, nadie puede ganar nada (a menos que trabajes para el estado donde todo es ineficiencia, pero esa es otra historia).
Desde el principio, nos dimos cuenta que siempre que en nuestra propuesta de corredor inmobiliario para Lima, si tenemos la mejor tasa de conversión por visitas, podríamos crecer más rápido que nuestra competencia.
La Conversión En El Mundo Virtual
En el mundo virtual (en las ventas por Internet) se le llama «conversión» cuando un cliente decide comprar o resgistrarse o haga cualquier acción que avance a comprar nuestro producto.
Para que tengas éxito en Internet, es sumamente importante que la cantidad de conversiones sea alta con respecto a la cantidad de gente que visita tu página.
La razón de esto es muy simple: es costoso llevar visitantes a una determinada página web y si tu página por alguna u otra razón, no puede lograr convertir un buen número de estas personas en cliente, entonces tu negocio se dirige al desastre.
De hecho, si tu competencia tiene más conversión que tú, ellos podrán pagar más por publicidad, lo que hará que quiebres al no poder competir, por lo que es crítico para ti mejorar las conversiones.
Trucos Para Aumentar La Conversión A Ventas
Para mejorar conversiones a ventas simplemente hay que seguir el sentido común.
El sentido común te dice que para que el cliente abra su billetera, es necesario convencerlo completamente de nuestra propuesta y establecer un vínculo de confianza, luego de lo cual resulta más fácil que pague por nuestros servicios.
Obviamente, el producto que ofreces debería ser muy bueno y realmente útil para los clientes porque es una de las cosas que más afecta el nivel de conversiones, pero el producto que ofreces puede ser perfecto y sin embargo, el cliente no se siente totalmente a gusto con dar su dinero porque de repente tiene algunas dudas sobre si tu propuesta será efectiva, si no es una estafa y sobre todo si realmente lo va a beneficiar.
Un truco muy efectivo es el usar video para que el cliente sienta alguna familiaridad contigo.
En el mundo de Internet es común tratar de nunca dar la cara, automatizar todo lo posible los procesos de venta y demás que nos olvidamos de algo muy sencillo como aportar un poco de confianza al cliente.
Puede que tú mismo puedas contratar a clientes de China, sin nunca haberles visto la cara, pero la realidad es que la gran mayoría de personas se siente mucho más tranquila si es que escucha la voz de la otra y lo puede mirar en un video.
Hay otras cosas que aumentan la confianza, como testimonios de otros clientes, si conocen a alguien conocido que ha tomado sus servicios (ya sabes que hay mucho fake en Internet), pertenencia a organizaciones conocidas, cualquier cosa que genere «cercanía», además de ser un ser humano, por lo que también la conversión suele aumentar si vives en la misma localidad.
Mejorar conversiones es un proceso de pensar qué es lo que da más confianza y aplicarlo todo poco a poco.
El Teléfono
Para muchos internautas y empresarios de Internet, el teléfono podría parecer un elemento arcaico, habiendo disponibilidad de miles de otras formas de comunicación como: el Email, Whatsapp, Zoom, pero lo real es que las nuevas formas de comunicación no pone a gusto a la gran mayoría.
Recuerda que los que tienen la mayoría del dinero disponible para gastar, aún no se sienten cómodos usando las nuevas tecnologías y por lo mismo están mucho más proclives a usar medios como el teléfono para resolver dudas y posiblemente cerrar negocios, lo cual lógicamente va a ir cambiando poco a poco.
De hecho, hace poco leí un post donde alguien indica que pagó a un experto para optimizar todo su proceso de ventas y el experto logró mejorar conversiones en un 3%, lo que está bastante bueno.
Esto quiere decir que de cada 100 clientes, 3 compraron el producto, lo que es más de lo normal en Internet que viene a ser 1%.
El cliente agregó la variable teléfono a la ecuación de conversión con una llamada de cortesía apenas el cliente completaba el formulario y entonces la conversiones lograron dispararse hasta el 26%!.
Si has leído el artículo que está en el enlace que mostramos arriba, con una conversión de éste tipo estarás preparado para conquistar todo el mercado de manera muy rápida.
Los Teleseminarios
Un teleseminario es exactamente como un seminario en el mundo físico, sólo que en lugar de reunirse en un lugar físico, la gente se reúne en la computadora.
Otra vez, para aquellos empresarios «robotizados» un teleseminario no tiene nada de especial porque lo mismo se puede lograr con un video o una secuencia de emails, pero el hecho de «reunirse», aunque sea virtualmente, hace que la gente tome mucha más atención que cuando está recibiendo un email o viendo un video, ya que en cualquier momento lo puede detener y lo puede continuar, en cambio, en el teleseminario si no atiendes una parte, simplemente la perdiste.
Si has estado un poco de tiempo leyendo sobre Marketing en el Internet, probablemente sabes que este tipo de «escasez» vende y es probable que todos los efectos aquí explicados de los teleseminarios hagan que las ventas se incrementen notablemente cuando se hacen ofertas al final de los mismos.
Sólo piénsalo: La personas ha estado una hora escuchando sobre lo que tienes para ofrecer, has estado generando una gran exposición como experto porque no sólo has hecho una explicación detallada, sino profunda del tema y ahora pides a los asistentes que confíen en ti para ayudarles en su negocio con la ayuda de las herramientas o procesos explicados en dicho seminario.
Una parte de aquellos que escucharon atentamente va a estar dispuestos a comprarte de inmediato y otro poco de gente va a comprarte un poco después.
Marcas De Seguridad
Símbolos como «Hacker Safe», hacen que la confianza del cliente para comprar en Internet aumente mucho porque muchos aún tienen miedo que les roben los datos de su tarjeta para hacer compras fraudulentas.
Si el cliente reconoce estos símbolos, lograrás mejorar conversiones de tu página en algunos puntos porcentuales.
Garantías
Las garantías ayudan mucho para asegurarle al cliente que si algo sale mal, él no tendrá que pagar el problema, sino que simplemente puede solicitar la devolución de su dinero y esto ayuda mucho porque la gente aún tiene mucha desconfianza de hacer compras en línea.
Hasta que la gente madure un poco más, habrá que colgar todo tipo de símbolos que hagan que el cliente se sienta más seguro al comprar en nuestro sitio web.
Facilidad
La gente se cansa muy fácilmente. Mientras más pasos uno tenga que dar para hacer la compra en línea, más fácil resulta que el cliente se canse, cierre todo y se olvide del asunto.
La emoción de tener lo que se quiere comprar baja muy rápido con cada segundo que pasa, por lo que hay que hacer que la compra se produzca con rapidez y luego hay que reafirmarle al cliente el ¿Por qué la compra que ha hecho es una buena decisión?.
Conclusión
Establecer un proceso de venta que tenga una alta conversión a ventas no es sencillo y sólo puede darse luego de probar muchas cosas en un proceso de mejoramiento continuo.
No se trata de probar 10 cosas distintas, sino 10 ofertas distintas.
Muchos creen estar probando versiones diferentes de sus páginas web al hacer 10 cambios, cuando en realidad están probando la misma oferta de 10 maneras diferentes.
Es necesario cambiar de enfoque, establecer una batería de pruebas fidedigna y trabajar duro para mejorar conversiones de tu página con todas las herramientas que conozcas.