Si colocas en Google «quiero Vender mi casa» es porque estás pensando en esta importante decisión y de repente, ya has decidido que no quieres alquilar tu casa y si ya has tomado dicha decisión, hay varias cosas que debes de hacer para que todo ocurra sin problemas, tu casa se venda rápido, a un buen precio y sin pasar por desalientos y complicaciones.
Te en cuenta que normalmente los propietarios se demoran años para vender su casa (siendo la máxima demora que he visto de 7 años, normalmente unos 3 años y 1 año en caso de las casas pequeñas), pero esto no tiene que ser así, ya que si el precio está correcto desde el principio, tu casa podría venderse en 2 meses aproximadamente, aplicando el buen marketing de un agente inmobiliario en Lima experto.
Tus Papeles Tienen Que Estar En Regla
En primer lugar, debo decir que soy agente inmobiliario y no abogado, así que estos consejos debes tomarlos como voz de la experiencia y no como asesoría legal, de ése modo ambos nos evitamos problemas.
Más de un 30% de viviendas no se pueden vender porque los papeles de la casa no están en regla. Una transacción de compra y venta no ocurre simplemente cuando otra persona te da su dinero y se muda a vivir en tu propiedad.
Una venta implica que la propiedad debe estar debidamente inscrita en registros públicos para que el nuevo dueño pueda demostrar legalmente que es el propietario y luego pueda hipotecarla al banco o venderla él mismo a otra persona de manera ordenada (siempre puedes recibir dinero de otra persona y cerrar la venta sin intervención de una notaría, pero los papeles no estarán en regla y el comprador tendrá problemas a la hora de vender el inmueble o usarlo como garantía y el mismo vendedor también tendrá problemas porque figura como dueño, e incluso podría tener problemas legales si el comprador usa el inmueble para actividades ilegales y el que figura como dueño podría ser declarado como «cómplice»).
¿No Es Suficiente La Escritura De Compra/Venta?
NO. Aunque la venta de una propiedad se tiene que concretar en una notaría y ellos son los encargados de validar los documentos, dando fe y son necesarios para realizar la operación, una vez que alguien compra una propiedad, es necesario inscribir estos papeles en registros públicos.
En Perú, el organismo que se encarga de esto es la Superintendencia Nacional de Registros Públicos (SUNARP).
Los Registros Públicos
La consulta en registros públicos es un requisito básico que tiene que hacer cualquier comprador para asegurarse que la propiedad está inscrita legalmente a nombre de quién quiere venderla.
Existen estafas inmobiliarias en las cuales los maleantes alquilan una propiedad con el fin de tener libre acceso a la misma, con el fin de tratar de «venderla» a personas que no saben esto.
Si haces la búsqueda en registros públicos y te das cuenta que quien te está tratando de vender la propiedad no es la misma persona o estás ante una posible estafa o simplemente quién compró la propiedad no la ha elevado a registros públicos.
No Hay Que Olvidarse De Registrar
Hay muchos casos en los que alguien compra una propiedad con todas las de la ley, pero no la eleva a registros públicos ya sea por desconocimiento o por falta de recursos (porque el proceso tiene un costo).
Sea como fuere, si años después de comprar una propiedad esta persona desea venderla, no lo va a poder hacer porque los papeles no están en regla y peor aún, podría ser víctima de intentos de venta ilegales porque quién aparece en los registros públicos como dueño de la propiedad podría iniciar un juicio de desalojo (si es que el propietario no sabe lo que es la moral y las buenas costumbres, que los hay muchos).
He visto casos específicos donde aquel que no registró la compra-venta perdió su inmueble por actos de terceros que no fueron necesariamente estafas.
Las Sucesiones
Si eres hijo único y has tenido la desdicha que tus padres murieron, no es que te quedas automáticamente con la casa donde vivieron.
Aún tus padres están como dueños en de la propiedad en registros públicos, por lo que tienes que hacer una «sucesión intestada», si es que no hay un testamento y recién una vez que apareces como propietario de la vivienda, es que puedes iniciar el proceso de tratar de vender tu casa.
Escenarios Al Vender Tu Casa
A la hora de vender tu casa, existen varios escenarios posibles que son muy diferentes de tratar según mi experiencia de muchos años en esta actividad y es muy importante que sepas en cual de estos estás, aunque seguro que ya lo sabes, pero no te has puesto a pensar en detalle lo que implica cuando pensaste: «quiero vender mi casa», pero son estados de ánimo y situaciones muy diferentes, por lo que es importante que las conozcas como vendedor.
- 1. Aquel Que Vende Apurado
- A) Si No La Vendo, Baja Mi Prestigio
- B) Pierdo Mucho Dinero Si No La Vendo
- 2. Aquel Que No Está Apurado
- 1) Si Estuvo Cara y Averiguaron Que Bajó
- 2) Ni Siquiera Preguntarán Más Por La Casa
Si estás apurado por vender, lo más sensato es que busques un buen agente inmobiliario y que le des tu casa en exclusiva.
Muchos se niegan rotundamente a dar la exclusividad en la venta, pero es necesario que te explique con detalle cómo es que funciona todo esto para que te des cuenta por qué el contrato en no exclusiva te va a perjudicar en lugar de beneficiarte.
Personalmente, yo casi nunca tomo contratos de venta en NO EXCLUSIVA. Si es que tomo una casa en venta en realidad me estoy asociando contigo para realizar un negocio, no es que yo voy a pegar un cartelito fuera de tu casa y esperar a que alguien venga a comprarla para hacerme millonario. Así no funciona esto.
Cuando tomo un inmueble en exclusiva, me estoy asociando contigo porque no sólo disfruto de la comisión por la venta, sino que también voy a asumir riesgos bastante serios al tomar una vivienda. Entre ellos:
Mi éxito como agente está en mi capacidad de vender tu casa de manera rápida y al mayor precio posible para beneficiar a mi socio (en este caso, sería usted).
El problema es que va a ser imposible invertir una buena cantidad de dinero si es que no tengo la exclusividad en la venta ya que cualquier otro podría llevarse la comisión.
Es como si tuvieras un problema legal y en lugar de contratar a uno, llamas a 5 abogados y les dices a todos que sólo le vas a pagar al abogado que resuelva el juicio a tu favor, por supuesto, no vas a conseguir mucho entusiasmo de ninguno de ellos.
¿Cuántos buenos abogados crees que van a trabajar más de 1 hora al mes contigo (aún cuando se trate de un caso de millones de dólares)?
¿Crees que los buenos abogados no tienen otros clientes que los contratan y les pagan incluso por adelantado?
Es simplemente absurdo para alguien exitoso trabajar para alguien que sólo va a pagar por resultados y encima va a competir con varias personas por dicha paga.
Si sólo das tu propiedad sin exclusividad, probablemente sólo logres obtener agentes mediocres.
Si no te comprometes con alguien, nadie se va a comprometer tampoco contigo. Tan simple como la ley de la reciprocidad.
No sólo se trata de poner un cartel y ya. Hay muchas acciones de marketing que aplicamos los agentes inmobilarios, pero algunos tienen más conocimientos que otros.
Yo por ejemplo: tengo amplia experiencia en la comercialización por Internet y en el último tiempo lo vengo aplicando para captación de propiedades y la prueba es que estás leyendo esta página en este mismo instante.
Este conocimiento adicional hace que pueda lograr un poco más que lo que está en capacidad un agente inmobiliario promedio. Como sabes, actualmente hay mucho movimiento en Internet y publicitarse en este medio puede ayudar a que tu casa se venda con mayor rapidez.
Bastante Mejor Que El Agente Promedio
Las acciones de marketing que aplicamos son una mezcla de cosas que sólo requieren trabajo (mi tiempo) y otras requieren invertir dinero.
¡Así es! Esto es un negocio y como en cualquier negocio, es necesario invertir si es que se quiere lograr buenos resultados, pero para invertir con seguridad que se van a obtener buenos resultados, el precio de la propiedad tiene que estar en el rango adecuado de lo que ofrece el mercado.
El precio no lo pongo yo, lo pone usted, pero si me pone un precio más de 5% mayor del valor real del inmueble, entonces va a ser difícil que la vaya a vender.
Soy agente inmobiliario, no un mago y mis habilidades de negociación pueden lograr hacer subir el precio de la propiedad, pero tienen un límite.
La gente no es tonta y tiene muchas opciones para escoger. Especialmente ahora, en la era de Internet donde muchos inmuebles están a un click de distancia.
Las personas que no están apuradas en vender su propiedad usualmente no resultan ser buenos socios de negocio para un corredor inmobiliario simplemente porque aún no han pasado por la etapa conocida como «el desengaño».
La etapa del desengaño es una etapa triste en la cual el propietario cree que su vivienda vale $600,000 dólares cuando en realidad vale $500,000 dólares. Uno que no está apurado también suele evitar a los corredores inmobiliarios porque piensan que es muy fácil vender una propiedad y sobre todo que piensan que obtendrán el mismo precio que obtendría un agente profesional, lo cual es falso en casi la totalidad de los casos.
Lo que típicamente sucede es que pasan meses, pocas personas vienen consultar por la propiedad y menos aún se interesan por ella porque el precio resulta «caro» y simplemente no se vende.
Dependiendo de la habilidad del dueño de la casa, pueden venir más o menos personas a consultar por la propiedad, pero lo usual es que no se venda simplemente porque las personas no van a pagar sobreprecios.
El Problema De Hacer Esto
Una cosa peor sucede en estos casos: Aún cuando el dueño se «desengaña»
y baja el precio de la propiedad, muchos que podrían haber estado interesados en la misma ya ni siquiera preguntan por el inmueble y esto se debe a algunos efectos psicológicos y son 2 motivos básicamente:
Los clientes pensarán que la casa seguirá bajando más y más y nadie quiere perderse de encontrar el precio más barato posible.
En este último caso se dice que «la casa está quemada». Hay casos que el dueño pierde mucho dinero simplemente por no saber los precios del mercado..
En desesperación, luego que la casa no se ha vendido por muchos meses, el dueño de la casa llama a un agente inmobiliario, pero esta vez ya está desesperado y la casa termina vendiéndose a un precio mucho menor que el precio del mercado.
Esto podría haberse evitado descubriendo el valor de mercado, generar una buena campaña de marketing y tal vez conseguir un 5% más del precio de mercado o mejores condiciones para la venta.
¿Cómo Elevar El Precio De Una Casa?
Si bien el mercado es quien le pone precio a los inmuebles, se pueden hacer algunas cosas para incrementar el precio de una propiedad y no necesariamente va a costarte un ojo de la cara, ya que con algo de ingenio y poca inversión se pueden hacer maravillas y la otra forma es ser astuto en la comercialización.
Es un poco triste que la gran mayoría de propietarios que quieren vender su inmueble, no quieran invertir ni un sol en mejorar su casa antes de venderla porque se están perdiendo la oportunidad de venderla a un precio mayor, ya descontando el gasto que se tendría que hacer para arreglarla.
- Decorarla Bien Y Presentarla Mejor
- Hacer Buen Marketing
Una buena decoración hace que las personas que van a ver la casa sientan como si su posible mudanza está más cerca que nunca y hace mucho más fácil pedir un poco más de dinero por la propiedad, por la emoción que le despierta a los posibles compradores.
No tienes que llamar a un decorador o una decoradora (aunque posiblemente haga un trabajo mucho mejor que tú simplemente porque es la actividad en la cual es un profesional), simplemente aplicando sentido común puedes mejorar mucho como: agregar flores para dar vida a los ambientes y quitar elementos que bloquean a los compradores como demasiada personalización.
Un buen marketing permite encontrar varios compradores a la vez.
Cuando un comprador acepta un precio, no tienes que tomarlo necesariamente, especialmente si hay varios que han expresado interés en la propiedad.
Si hay varios realmente pidiendo la propiedad porque has sabido presentarla y está en el rango de precio adecuado, entonces puedes seleccionar al comprador que deseas o hacer que ofrezcan un poco más para ser los privilegiados en llevarse la casa de sus sueños.
Hay que saberlo manejar muy bien, pero al final es lo mejor que te podría pasar como propietario porque logras vender a mayor precio que el mercado, pero tienes que generar bastante competencia por tu inmueble para que esto suceda.
Con eso, consigues vender tu inmueble a más precio.
Hacer un marketing poderoso en realidad es tarea de un profesional dedicado.
Como cualquier profesión, requiere mucho tiempo capacitarse adecuadamente para saber todo lo necesario para poder hacerlo de manera profesional.
Los abogados, contadores, ingenieros no se hacen en meses o pocos años, igualmente los BUENOS agentes inmobiliarios no son improvisados y salen de un día para otro sin grandes esfuerzos de su parte, pero todo para que sus clientes estén muy satisfechos con el proceso de la venta de su casa.
Quiero Vender Mi Casa Yo Mismo
Si aún después de haber leído todo esto, no te he llegado a convencer de por qué deberíamos asociarnos y decides hacerlo por tu propia cuenta, entonces te deseo lo mejor.
Efectivamente, no siempre es indispensable contar con un agente inmobiliario y en algunos casos raros las propiedades se venden a igual precio por el mismo propietario.
Aunque lo común es que pase mucho tiempo sin venderse o alquilarse y mientras tanto no recibes el dinero y muchas cosas pueden pasar en la economía, podría suceder un descalabro financiero como el que sucedió en Estados Unidos el 2,008 y el valor de las propiedades se desplomaron, pero si ya vendiste tu propiedad, podrías usar el dinero de inmediato y ganar mucho dinero invirtiendo sabiamente.
Sólo para ilustrar este punto, te contaré una historia real.
Cómo Se Perdieron $56,000 Dólares
Corría el 2,008. El valor de las propiedades en Estados Unidos estaba por las nubes. Esta señora tenía (y los sigue teniendo porque ahora valen 10 veces menos) 3 terrenos en Miami. Había posibles compradores que ofrecían $60,000 dólares por dicho terreno y la señora no quiso vender.
Cuando se le sugirió que lo hiciera, simplemente molesta me dijo: «NO VOY A VENDER».
Después de la hecatombe financiera, dichos terrenos ya no valían casi nada. Concretamente volví a preguntar la valoración de los mismos al año siguiente y su valor era de $4,000 dólares.
De hecho, si la señora hubiese vendido en el momento correcto, luego de 1 año podría haber comprado 10 terrenos iguales y le sobraría dinero para gastar o invertir en otra cosa.
No Quiero Que Te Suceda Algo Parecido
No quiero que te suceda algo parecido. Aunque las debacles económicas no son tan comunes, en los últimos tiempos estamos viendo que pasan mucho más a menudo que antes.
Hubo una en 1,987 (el recordado lunes negro de 1,987), luego el NASDAQ (la bolsa electrónica) sufrió una hecatombe el 2,002 y lo último sucedió en el 2,008 con la crisis inmobiliaria en USA y España.
En el Perú también hemos tenido nuestras hecatombes financieras, básicamente con el primer gobierno de Alan García, así siempre hay que estar muy alerta a estos eventos que cambian mucho la vida de las personas.
Algunas medidas de los gobiernos de turno también producen acontecimientos que afectan la valoración de las propiedades, como las huelgas, los paros y las marchas, sin mencionar la inseguridad ciudadana que es la principal razón por la cual los distritos más seguros se han revalorizado tremendamente en los últimos años.
Conclusión
La decisión es tuya sobre tu pregunta mental de: «Quiero Vender Mi Casa».
Siempre es recomendable asesorarse por un profesional para que no sucedan sorpresas en el camino toda la operación se concrete sin sobresaltos, pero si decides hacerlo por tu cuenta, entonces te deseo lo mejor, caso contrario, si tu casa está en precio de mercado, con gusto te ayudo a venderla.
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