Publicidad Inmobiliaria Con Precio Negociable ¿Es Bueno?

Existe mucha publicidad inmobiliaria donde se pone que el precio es «negociable».

La lógica detrás de esto para los propietarios es que siempre los clientes le van a pedir rebaja a su agente inmobiliario a cualquier precio que se vea publicado y es simplemente como una costumbre, lo cual he comprobado muchísimas veces que esto es francamente falso ya que sólo piden rebaja cuando suceden estas 2 situaciones:

• 1. Saben Que El Precio Está Elevado



Los clientes saben el precio actual de los inmuebles, no en balde ya han visto mucha publicidad inmobiliaria y decenas de inmuebles antes de ver el tuyo, por eso es casi imposible cobrarles un sobre-precio y si ellos escuchan la palabra «negociable» de inmediato lo van a bajar porque ya saben.

• 2. Quieren Tomar Ventaja



La otra razón para pedir rebaja es para tomar ventaja, pero más que todo suele ser un bluf, ya que ellos ya saben el precio y si le dices que el precio no es negociable y tu inmueble está a precio de mercado, lo comprarán si les gusta.

¿Cuánto cuesta el departamento? $150,000 dólares negociable, ¿Cuánto negociable es? ¿Hasta cuánto puede bajar? Lo digo porque me ha pasado.

Muchas veces he estado inclinado a poner «negociable» cuando no sabía exactamente el precio de un inmueble o cuando un cliente me decía que debía anunciarse así «por si acaso» (por si acaso se encuentra a alguien bobo ¿quizás?).

Como corredor inmobiliario en Lima, ya había comenzado a dejar esta práctica de un tiempo a esta parte y de ahora en adelante trataré de no usarla en absoluto y toda mi publicidad inmobiliaria tendrá precios que serán «no negociables» y punto.

Esto Si Es Verdaderamente Horrible

Lo que sí es verdaderamente horrible es poner «negociable» sin poner un precio.

Esto si es horrible. ¿Qué vas a negociar? ¿El precio? Pero ¿Si ni siquiera tienes una idea de cuál es? Si lo pone una inmobiliaria, esto si demuestra una total falta de profesionalismo ya que alguna idea debería tener con respecto a otros inmuebles o con un poco de investigación en Internet si no es experto en la zona.

Si no hay consultas con un precio no negociable es porque el precio estaba muy alto y tendrás que bajarlo y aunque seas experto en la zona, siempre puede ocurrir algún evento que afecta los precios, como por ejemplo: alguna inundación de una carretera hace que las casas, terrenos y departamentos de la zona bajen mucho, el cuanto, sólo el mercado lo puede decir y ningún experto lo podría saber de antemano o como nos pasó primero con el COVID-19 y luego con la incertidumbre política.

Colocar que el precio es negociable reduce mucho las visitas en vano y eso es muy importante para nosotros los agentes inmobiliarios porque no estamos en éste negocio para gastar tiempo, auto y gasolina, sino para vender y alquilar los inmuebles de los clientes, pero también resulta importante para los clientes que no pierden el tiempo viendo inmuebles que no van a poder comprar, es decir, todos ganan.

Incómodo Para Los Clientes

Apenas los clientes miran que el precio es negociable en tu publicidad inmobiliaria, lo primero que se preguntan es: ¿Qué habrán pretendido con el precio que está listado? ¿Me querían ver la cara de bobo y cobrarme de más? A menos que seas muy nuevo en éste negocio y nunca hayas tenido contacto con publicidad inmobiliaria, pues debes saber que si dice «negociable» puedes hacer una oferta mucho más baja y probablemente el propietario acepte.

Resulta incómodo para los clientes porque no saben en realidad a qué atenerse, ¿será que pueden aceptar 10,000 dólares menos? ¿Tal vez acepten $20,000 menos? todo eso, hace perder mucho tiempo al agente inmobiliario porque hay muchas visitas que no comprarán al precio que quiere el propietario porque los clientes dieron una propuesta muy baja.

Con esta simple palabra mágica «negociable» también atraes a los piratas, aquellos que no quieren realmente una vivienda, sino que quieren hacer negocio y sueltan precios por debajo del valor real de la propiedad.

«Bueno, ya que me estabas tratando de engañar, yo también haré mi parte» es como si se dijeran eso en la cabeza, querías negociar, pues haber, negociemos (y a ver si me ganas en esta que ya he comprado más de 10 departamentos).

¿Es Posible Vender A Sobre-Precio?

Tienes que saber que los clientes antes de ver tu inmueble, han visto unos 500 otros parecidos y han buscado carteles, Internet, recomendaciones de amigos y hasta debajo de las piedras.

Un cliente buscando inmueble sabe de lejos los precios EXACTOS de las propiedades por comparación, mucho más que lo que podría saber el agente inmobiliario, el banoo, cualquier tasador o la SUNAT a menos que tenga amplia experiencia en la zona en cuestión o haya hecho la misma investigación que hacen los clientes que la verdad es bastante extenuante.

Por eso, es casi imposible vender inmuebles sobre valorados, menos en esta era de Internet.

Cuando no existía la Internet, no era tan fácil hacer comparativos de cientos de inmuebles parecidos, de hecho, uno tenía que comprar el periódico el domingo, llamar a todos los avisos y como no sabías en qué estado estaban, tenías que ir a verlos para tener un punto de comparación más preciso.

Proceso Exhaustivo

Si hacer este proceso en Internet lleva a estar exhausto (como me lo dijo una cliente que alquiló un departamento que estaba ofreciendo: «Andrés, no sabes cuántos departamentos ya he visto, habrán sido como 100 y estoy realmente agotada de esto, así que vamos a tomar éste», claro que le creo, seguro que buscó hasta debajo de las piedras, pero como el que estaba ofreciendo estaba en su precio y es lo que necesitaba, entonces era una oferta justa), imagina lo que hubiera sido sin Internet.

De hecho, los clientes sólo lo podían hacer con pocos inmuebles, entonces el margen de precios podía variar bastante más que actualmente.

Por supuesto, si estás con alguien que no conoce Internet, aun puedes jugar un poco más con los precios, pero cada vez son menos personas y están en extinción, así que es mejor que te acostumbres a la nueva realidad, la realidad de la «oferta justa».

Aun cuando sea posible vender inmuebles a precios sobre-valorados, sólo es justificable cuando al comprador realmente le interesa el inmueble y sabe que está pagando más de lo que debería porque realmente lo quiere, sino estarías cometiendo un acto un tanto inmoral.

¿Qué Podrían Pensar Los Clientes?

Aparte de pensar que les querías ver la cara de bobo, pueden pensar que el agente inmobiliario es poco profesional porque no sabe el precio del inmueble o que quiere variar el precio según como vea la situación, lo que como comprador causa más incomodidad porque hace sentir como que estás caminando en aguas movedizas o como en un campo minado y tendré que recurrir a trucos como: «la pared está rajada», «el parquet se está saliendo» y cosas así para poder «negociar» mejor el precio.

Algunos podrían también no llamar porque leen esto como un intento de tomar el pelo a la gente, no he podido comprobar esto, pero es una posibilidad.

¿Realmente Los Clientes Siempre Exigen Rebaja?

Aquellos propietarios que justifican el precio «negociable» es porque creen que los clientes siempre exigen rebaja, ese no es el caso en mi experiencia.

Lo que pasa es que hay una cultura de pedir rebaja inmediatamente de manera automática, pero no significa que cuando rechazas la rebaja, el cliente rechaza la oferta, no es así de ninguna manera.

Varias veces he cerrado transacciones de inmuebles que ya estaban en su precio y he dicho que no hay más rebaja y el cliente no rechazó la oferta, porque el rechazo viene casi siempre cuando el precio está muy alto, el cliente lo sabe bien y pide la rebaja para acercarse al precio real y no lo consigue.

Ejemplo De La Vida Común

Hace muchos años estaba tomando taxi del punto A al punto B todos los días y costaba 7 soles y siempre pedían 8 Soles y pedía la rebaja y lo dejaban en 7 soles.

Una vez paró un chico nuevo y me dijo 6 soles y sin pensar dije: ¿podría ser 5.5? Lo cual aceptó, luego de una cuadra me dijo que le disculpara que no podía llevarme por 5.5 soles y le dije, no hay problema, te voy a pagar 7 soles.

Moraleja: Los clientes siempre van a pedir rebaja luego de ver el precio en una publicidad inmobiliaria, pero si le dices que es imposible la rebaja no te van a rechazar si el precio está en su rango de compra que viene a ser más o menos hasta un 10% más del precio real del inmueble, más allá de eso no funcionará bien la estrategia de «no negociable».