Muchas veces he conversado con clientes que me llaman para preguntarme qué tan grande es mi cartera de clientes inmobiliaria en mi agencia inmobiliaria y aunque el concepto es bien subjetivo, porque sólo una pequeña parte de todos tus antiguos clientes probablemente comprarán otro inmueble nuevamente, excepto cuando se trata de empresarios, mucho tiene que ver el tamaño de tu lista de contactos, pero también tiene que ver la calidad de estos.
Formas De Cartera De Clientes Inmobiliaria
Tradicionalmente, la cartera de clientes se trataba de una lista de clientes antiguos y antes del email se tratada de una lista de números de teléfono a los que uno podía contactarse sabiendo más o menos si estos clientes podrían o no ser posibles compradores del inmueble que se está promocionando para vender.
El agente inmobiliario competente podía llamar por teléfono a los clientes para avisarles de la disponibilidad del inmueble que tiene en cartera y de repente podía lograr un comprador o un posible interesado real de esa lista de antiguos clientes.
Esto podría funcionar mejor cuando se alquila un inmueble, pero generalmente las ventas no son repetidas en este negocio.
Como todo avanza, la gran mayoría de corredores inmobiliarios en Lima ya ha dejado atrás éste método, excepto para contadas situaciones donde algunos clientes podrían ser realmente muy buen target para un inmueble en específico, pero básicamente, actualmente esto se hace en automático, ya sea enviando por email o por publicación en redes sociales.
En Internet La Cartera Adquiere Nuevo Significado
Con la aparición de Internet, han aparecido nuevas formas de lograr «cartera de clientes inmobiliaria», aparte de las tradicionales.
Uno puede emular estas formas de las maneras tradicionales gastando dinero, aunque como los métodos tradicionales de conseguir clientes cada vez se abandonan más, entonces difícilmente se podrán conseguir los mismos resultados que con una campaña digital.
Esto es debido a que la mayoría de personas actualmente tienen un smartphone y tiene la habilidad de buscar información sobre inmuebles simplemente apretando un botón o haciendo un click.
Anuncios En Periódicos
Si mantienes anunciando permanentemente en el periódico, entonces tienes una especie de cartera de clientes.
Por ejemplo: si todas las semanas pones anuncios, tendrás un flujo continuo de clientes que buscan un inmueble parecido al tipo de anuncio que estás publicando. Aunque hay que tener en cuenta que cada vez menos personas hacen la búsqueda por el periódico, por lo que se van a ir reduciendo tus posibilidades de conseguir clientes usando éste método, pero de que funciona, realmente funciona y es un método totalmente válido para conseguir clientes.
Branding
Entregar tarjetas, mantener informados a los clientes, entregar folletos y demás, todas son formas de construir marca y al construir marca estás consiguiendo alguna forma de cartera de clientes que probablemente acudirán a ti cuando tengan una necesidad de comprar un inmueble.
Si bien cada una de estas acciones tendrá que ejecutarse de manera masiva para tener éxito, podría contribuir a que los inmuebles que tienes para vender se hagan más conocidos en el mercado.
Las Redes Sociales
Con el advenimiento de las redes sociales, actualmente uno realmente puede llegar a tener «1 millón de amigos», como la canción de Roberto Carlos y si bien son importantes los números, también es muy importante el «engagement», o el grado de interacción que tienen estos seguidores con tu contenido, ya que de nada sirve que tus números sean altos, si el grado de interacción con estos seguidores es bajo.
Incluso, en algunas redes sociales como Facebook te puede perjudicar el hecho de tener muchos seguidores sin que tengan real interacción con el contenido que publicas, porque aplican un algoritmo llamado «edgerank» que pone tus actualizaciones en frente de aquellos que interactúan con tu contenido con más frecuencia que a aquellas personas que nunca interactúan con tu contenido.
Esto lo hicieron para reducir el número de noticias relevantes que ven los usuarios en sus actualizaciones, a diferencia de Twitter que muestra absolutamente todos los tweets de todos tus contactos y por eso, el feed crece a una velocidad increíble, aun cuando tienes pocos contactos.
Diferentes redes sociales, suelen tener públicos diferentes y pocos usuarios de tus redes van a estar en todas, así que si tienes 5,000 usuarios en Linkedin y 5,000 en Facebook, probablemente la intersección de ambos conjuntos no sea grande y efectivamente vas a tener muchos más seguidores de tus contenidos.
Crecer es una red social no es tan fácil, aunque lo he estado haciendo por algún tiempo:
Sin duda, Facebook es la principal red social porque ahí es donde está casi toda la gente del mundo económicamente activa.
En esta red social he venido trabajando para incrementar el número de mis seguidores y por lo tanto, clientes potenciales cuando publico nuevos inmuebles.
Cuando escribí este post, tenía 3,480 amigos (clientes potenciales) en esta red, como usuario normal, actualmente ya llegué al límite de los 5,000 amigos.
Así como páginas normales, Facebook también permite crear páginas de empresas y la de la empresa inmobiliaria la había creado hace poco cuando escribí este post.
Actualmente tengo casi 400 seguidores en mi página de empresa, todos conseguidos a pulso, de manera totalmente orgánica (sin trucos).
Linkedin es una red social de personas profesionales y por lo tanto, es importante estar ahí.
He venido promocionando mis servicios activamente en esta red por algún tiempo y hasta ahora he logrado tener alrededor de 20,000 contactos.
Twitter no es una red social a la que haya estado dándole tanta importancia, pero algún trabajo se ha hecho y siempre publico todo en Twitter a la vez que en todas las otras redes sociales.
En Twitter mi cifra de seguidores es baja, un total de 200, pero pronto habrá novedades y comenzaré a hacer crecer el número de mis seguidores en esta red social.
En otras redes sociales, aun no empiezo a crear una base por lo que no tengo seguidores en ellas, pero de las otras, las más interesantes es Instagram.
Posicionamiento En Google
Como vengo haciendo posicionamiento de páginas web en Google desde el 2,006, cada inmueble que realizo tiene una estrategia de posicionamiento en Google que produce una cartera de clientes inmobiliaria:
En el caso de arriba, cada vez que alguien escribe en Google: «alquiler de departamento de lujo en Malecon Balta», mi video sale primero y un post de mi web en segundo lugar, además también tengo una imagen en el resultado de imágenes.
Esto no produce muchas visitas, pero cuando se produce y existe la coincidencia que el inmueble es justo lo que el cliente estaba necesitando y además el precio es el adecuado, entonces el cierre es probable.
Esto es como tener una «mini cartera» de clientes interesados en departamentos de lujo en el malecón Balta, pero cuando se trata de realizar un cierre, cualquier cosa ayuda.
Así como éste caso, con cada inmueble que me dan para la venta o alquiler, tengo algún tipo de posicionamiento en Google que llama clientes relacionados con el mismo que sirve para cualquier otro inmueble de características parecidas que tenga en cartera.
Conclusión
Como podemos ver, con la aparición de Internet, han aparecido nuevas formas de tener cartera de clientes inmobiliaria que simplemente antes no eran posibles o eran bastante difíciles de aprovechar.
Sobre lo conseguido hasta ahora, puedo decir que mi «cartera virtual» comienza a verse interesante y definitivamente vas a querer trabajar conmigo para la promoción de tus inmuebles porque tener cartera significa alquilar o vender más rápido tu inmueble.
Pero hay una cosa que hay que resaltar en todo esto.
Un inmueble que no está en su precio real de mercado casi no tiene chance de venderse, menos actualmente donde los clientes tienen acceso a miles de ellos con tan sólo presionar un botón.
Simplemente no es sensato pensar que alguien va a pagar un precio excesivo, salvo en ocasiones muy raras o por circunstancias muy especiales, esto no va a pasar, así que no pierdas tiempo y ofrece tu inmueble en un precio de acuerdo al mercado.
Esto es especialmente cierto cuando vayas a alquilar porque por cada mes que tu inmueble está vacío, no sólo pierdes el mes que no recibes de alquiler, sino que también pagas el mantenimiento de tu bolsillo, el impuesto predial, los arbitrios municipales y encima tu inmueble se empolva y se pone viejo.
ContactoAndrés Berger
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