Los bienes raíces actuales son muy diferentes a lo que eran simplemente hace unos años antes de la llegada de Internet y las redes sociales. En el pasado, las personas que deseaban poner a la venta su casa o departamento, tenían la opción de tratar de hacerlo por su cuenta o contratar a un «corredor» que se encargaba de buscar a alguien interesado en comprar su departamento o casa, pero con el advenimiento de Internet, ahora hay muchas más opciones de encontrar compradores que van mucho más allá del ámbito puramente local en el que se desarrollaba todo y ahora las cosas se han puesto un poco más globales.
Más Posibilidades, Mayor Sofisticación
Esto brinda muchas más posibilidades de vender un departamento o una casa, pero también pone una presión intensa a aquellos que compiten en este negocio, porque ante la mayor sofisticación que es necesaria para manejar este negocio, se hace mucho más difícil hacer la labor de un «corredor». Actualmente, aquellos que venden casas y departamentos de manera exitosa, son más bien «asesores inmobiliarios» que tienen que tener mucha más capacitación que en épocas anteriores.
Conseguir Clientes Por Internet
Si les preguntas a la gran mayoría de personas, la gran mayoría de ellos se van a mostrar escépticas a la posibilidad de encontrar clientes a través de Internet. He conversado incluso con agentes inmobiliarios muy exitosos que son escépticos ante esta posibilidad. Por ejemplo: tuve la posibilidad de escuchar una charla de una agente inmobiliaria que mencionaba que un contacto real de alguien recomendado, valía 100 veces más que todos los contactos que tengas en Facebook y esto es verdad, pero desdeñaba toda la capacidad que tiene Internet para producir negocios. Te muestro que me ha producido clientes desde Internet.
No Se Deben Confundir Los Niveles De Interés Del Cliente
Si bien es muy cierto que un recomendado viene a ser mucho más valioso que muchos contactos que no lo son, también puedes tener contactos recomendados a través en Internet. Una fuente de prospectos que ha sido interesante para mí son las personas que vienen a través de los buscadores. Un cliente que viene a través de los buscadores realmente no es tan valioso como un recomendado, pero aún así viene a ser un punto de contacto por el cual puedes iniciar el negocio. Ese punto de contacto al desarrollarlo, atenderlo bien y al darle toda tu atención para que tenga un servicio muy profesional, puede convertirse en un cliente que luego te recomienda, produciendo esas «leads» (prospectos interesados) de alta calidad que te pueden generar muy buenos negocios hoy y en el futuro.
Leads «Frías» Vs Leads «Calientes»
Las leads frías vienen a ser anuncios hacia aquellas personas con las que no tienes ninguna relación, no hay confianza, no te conocen, nadie les ha recomendado tus servicios y además el contacto ha sido iniciado por tu esfuerzo, no el de ellos. Estas son las peores relaciones con las cuales alguien puede empezar, ya que vas a tener que construir la relación de confianza, hacerte confiable para esta persona y todo lo demás. Vas a tener que conseguir muchas personas en esta categoría para lograr trabajar con alguien. Ejemplo de estas son las llamadas telefónicas, los contactos aleatorios en Facebook (no lo amigos, que tienen un índice de respuesta un tanto mejor) envío de cartas sin relación previa, anuncios de banners, paneles en vía pública, etc. Simplemente vas a necesitar realizar muchas acciones de estas, o llegar a mucha gente para conseguir un prospecto interesado con el que puedas trabajar para construir la confianza suficiente para que te recomiende y confíe en tus servicios.
Leads «Tibias»
Las leads tibias vienen de fuentes en las que los clientes realmente no te conocen, pero viene desde un sitio de autoridad. Un ejemplo claro de esto es Google y los demás buscadores. Las personas que han escrito algo en el buscador y te han encontrado por alguna búsqueda que han hecho, tienen la idea que pueden confiar en los resultados que aparecen, dado que saben que los primeros lugares usualmente son ocupados por las páginas que tienen el mejor contenido. Entonces, a pesar que la gente no te conoce y nunca ha tenido una relación previa contigo ni con tus servicios, está dispuesta a darte una chance porque «has sido recomendado» por el buscador. No vienen a ser leads «calientes», pero se requieren mucho menos vistas para llevar a concretar negocios que con las leads puramente «frías».
Leads «Calientes»
Las leads calientes son las mejores y sólo se pueden lograr por medio de brindar un servicio excelente para ser recomendado por alguien más. La razón principal por las que estas leads son tan buenas es porque realmente no se pueden comprar fácilmente. Cualquiera puede publicar un anuncio publicitario, enviar cartas o hacer cualquier otra acción de marketing con un poco de dinero, pero es muy difícil hacer que un amigo de toda la vida te recomiende un servicio que él mismo no ha experimentado antes y por eso mismo, dicho amigo va a confiar mucho en dicha recomendación. Si quieres mantener tu negocio andando, especialmente en áreas que tienen ver con servicio, es primordial que mantengas esta cadena de recomendaciones para que tu negocio nunca se detenga, porque es en base a estas es que realmente crecerá y estas recomendaciones pueden darse tanto fuera como dentro de Internet.
Venta De Departamentos Por Internet
Bueno, entonces ya sabes que es perfectamente posible captar clientes a través de Internet, pero ¿será posible vender propiedades, es decir; casas o departamentos a través de un medio tan frío como Internet?
La respuesta rotunda es: «Sí». Definitivamente Sí. Una cosa es que alguien te confíe su departamento o casa para que la vendas y otra muy diferente es que alguien compre un departamento o una casa a través de Internet. Por supuesto, nunca se compran las casas o los departamentos desde la misma PC pagando con tarjeta de crédito, esto es absurdo. Las compras de inmuebles se hacen con cheques de gerencia o créditos hipotecarios, pero lo que sí sucede muy a menudo es que los clientes inician la búsqueda de la vivienda que requieren a través de Internet y luego de esto se contactan con el agente inmobiliario para que les muestre la casa o departamento. Desde mi punto de vista, una venta de esta naturaleza, se puede considerar como que se ha hecho por Internet (aunque el cierre de la operación haya sido por fuera de Internet).
¿Cómo Se Vende Un Inmueble Por Internet?
Existen muchas formas de vender una propiedad por Internet y vamos a ver los diferentes medios para que se te haga una idea de cómo podría ser:
Spam
Al contrario de lo que muchos piensan, el spam si logra vender productos y servicios, pero en primer lugar hay que definir bien el término «spam». Se dice que es spam cualquier email que no ha sido solicitado, pero hay varias clases diferentes. Puedes enviarle a un amigo de toda la vida un anuncio sobre algo en lo que no tiene interés y nunca va a considerar que tu email es spam, a lo más te va decir que dejes de estar enviándole esta información si no hay la más remota posibilidad que le interese, pero nunca va a considerar tu email como «spam». Otro caso es cuando le envías a un total extraño, con el cual nunca has tenido alguna relación comercial, una oferta que justo le interesa en este momento y en este caso tu «spam» va a ser bienvenido. El último caso es el email no solicitado enviado por un total extraño de un producto que no sólo no lo necesitas o podrías necesitar, sino que es algo más o menos ofensivo para la mayoría, como ofertas de sexo, entre otras.
Igual puedes vender propiedades con Twitter. Todo depende a quién tengas en tu lista. Escuche de un empresario que hizo una venta de un inmueble con 40 seguidores de Twitter, por lo que cual este medio puede ser muy efectivo si te embarcas a tener en tu lista de Twitter a las personas correctas y no a miles de seguidores que nunca leen lo que publicas.
Con todos los problemas de «entregabilidad» que tiene el email, aún sigue siendo una herramienta muy poderosa para generar ventas en Internet. Pero al igual que en Twitter o cualquier otro medio que tu controlas, tienes que tener a gente realmente interesada en lo que tienes para ofrecer para que esto te resulte efectivo. Con el email existe la traba adicional que resulta muy fácil bloquearte por spam, por lo que tienes que tener especial cuidado en enviar sólo emails que realmente sean esperados por aquellos que están en tu lista o al menos que los ignoren sabiendo que les proporciona alguna ventaja estar en tu lista de email.
Si sólo tienes a tus amigos, Facebook no va a ser realmente una fuente de negocio para ti y menos con la limitación de Facebook a 5,000 amigos cuando tienes una cuenta tradicional. El poder de usar Facebook viene con la creación de perfil de empresa en el cual puedes incluir a todos los prospectos interesados en lo que tienes para ofrecer. Un página de fans no tiene límite en la cantidad de personas que pueden unirse, pero ten en cuenta que para que tu Facebook sea lo más efectivo posible, debes invitar sólo a personas que están interesadas en lo que tienes para ofrecer, sino el algoritmo de «feed rank» no mostrará tus actualizaciones a tus seguidores. Para máximo efecto, deberías tener a tus prospectos no sólo agregados al Facebook, sino mantener una lista de email con los mismos prospectos para reforzar la atención que podrían tener cada una de las actualizaciones.
YouTube
Youtube es una excelente herramienta de ventas y siempre deberías agregar un video a todo servicio que hagas ya que ayuda a vender cualquier cosa. Por si mismo, como herramienta de generación de tráfico no resulta tan bueno, a menos que tu video se haga viral. Si tu video se hace viral, entonces cualquier cosa es posible, pero si no es así, entonces sólo queda como herramienta vendedora.
Buscadores
Los buscadores son una de las mejores formas para vender una propiedad por Internet ya que la gente al buscar comprar un inmueble, ya sea una casa o un departamento realmente no necesita tener «confianza en la propiedad», las propiedades se miran y si le gustan al cliente, la compra. Esto hace que Internet venga a ser un excelente medio de difusión de una propiedad y también la principal razón por la cual existen varios buscadores de propiedades que salen en los primeros puestos de los buscadores. Todos ellos quieren realmente crear una marca para que los clientes dejen de usar Google cuando tratan de encontrar una propiedad y quizá alguna de estas empresas lo logre, pero por el momento, la mayoría de clientes va primero a Google y luego ingresa a uno de estos portales para completar su búsqueda.
Para alguien que desea publicitar su propiedad, es muy complicado aparecer en los primeros lugares de Google porque los portales que tienen muchas páginas de contenido, tienen «mucha autoridad» a los ojos de Google y por consiguiente, suelen dominar los resultados. Estos portales a su vez contratan anuncios de Google Adwords que también los hacen aparecer en los primeros lugares de pago. Al anunciante pequeño sólo le queda explorar nichos en los cuales se pueda colar para que sus páginas resulten visibles para los compradores potenciales.
Conclusión
Los agentes inmobiliarios tienen muchas más opciones que antes tanto para captar propiedades para vender, como para buscar compradores potenciales para los inmuebles captados y con la mayor cantidad de opciones viene mayor competencia y mayor nivel de sofisticación a la hora de promocionar una propiedad en el mercado, por lo que si quieres vender tu departamento o casa, te conviene evaluar bien al agente inmobiliario que te va a hacer el trabajo, para ver si es la persona idónea para el trabajo y logrará vender tu inmueble en el menor tiempo posible. Recuerda que teniendo el dinero en la mano cuanto antes, vas a poder invertirlo más rápido de la mejor manera para que te comience a generar ganancias.