¿ Transformar Problemas En Oportunidades?
Los problemas pasan.
Es una constante en los negocios, pero cuando pasan, depende mucho de ti si simplemente lo dejas pasar como una pesadilla que se olvida, o conviertes este problema en una oportunidad para ganar miles de dólares.
No te digo que intencionalmente crees problemas para aprovecharte de ellos, sino que no te dejes apabullar por los problemas cuando estos aparezcan.
Muchas veces hemos tenido que lidiar con esto en nuestro servicio de corredor inmobiliario para Perú y hemos aprovechado ciertas crisis para no perder clientes.
Esta técnica consiste en ser veraz sobre el problema, pero estás replanteándolo todo desde una perspectiva negativa a una positiva.
Una vez que la gente empieza a ver que es posible que tenga algo de razón, realmente lo negativo se va a convertir en algo positivo, entonces ya no tendrás que olvidar la objección o quedarte callado ante la misma, porque esto mismo se convierte en una ventaja para la venta.
Ten en cuenta que una técnica es sólo eso,toda tu mente debe estar orientada a atraer el dinero y si lo está, entonces todo se hace más fácil porque estarás aplicando fundamentos.
Transformar Problemas En Oportunidades
Por lo tanto, tienes que objetar en primer lugar, pero deseas resolver la objeción con una nota positiva.
Si puedes ser muy creativo y vender ese problema como una característica o un beneficio, puede ser una manera de desarmar e incluso encantar a la gente que está leyendo la copia de tu sitio web.
La Técnica
La estrategia consiste en aprender cómo los compradores potenciales perciben tu producto y que objeciones podrían plantear en sus propias mentes y no tienes que ser un adivino para darte cuenta de eso, ya que sólo tienes que preguntar.
Puedes hacer encuestas y ofrecen cupones de descuento para tus productos o hacer una ofertas de un regalo de promoción para conseguir un poco de investigación de mercado en determinados productos.
Tiene que saber qué objeciones pueden convertirse en oportunidades y muchas veces puede haber objeciones que ni siquiera te habías puesto a pensar en primer lugar.
Podrías incluso agregar algunos mensajes sobre el producto en algún sitio de grupos o de tus propios foros y ver lo que le gusta a la gente de tu producto, así como lo que no les gusta.
Algunas de estas objeciones pueden ser específicas para tu producto en particular, pero otras pueden ser bastante genéricas como por ejemplo, digamos que estás vendiendo plantillas para tatuajes en Internet, aquí es obvio que no eres el único que hace diseños para tatuajes y los vendes en Internet y puedes visitar grupos especiales y foros para averiguar lo que la gente está diciendo.
Puede que estén hablando sobre que tatuale es el mejor o cuáles evitar o podrían estar hablando de la gravedad y el carácter permanente de tatuajes.
Tal vez te enteraste de algunas malas reacciones que la gente tiene años después de algún tatuaje que se pusieron cuando eran muy jóvenes, el foco de atención se centra en el hecho de que los tatuajes son esencialmente «para siempre».
También Puede Ser Una Oportunidad
Sin embargo, también puede ser una oportunidad porque los tatuajes son permanentes, ya que no se salen al frotarlos, son únicos y pueden resaltar tu personalidad o marcar un momento o evento especial en tu vida y que siempre tendrán ese recuerdo.
A pesar de que algunas personas verán el carácter indefinido de los tatuajes como un problema potencial, muchas personas se sienten atraídas por ellos por la misma razón.
Todo lo que necesitas hacer es educar a la persona que visita tu sitio acerca de por qué es más una oportunidad que un problema potencial.
Para ello, puedes incluso sugerir que algunos tatuajes ahora vienen con una tinta para quitarlos con un láser más adelante.
En el caso de los tatuajes, tenemos un problema genérico que hace que sea posible una excelente oportunidad, pero pueden ser problemas específicos a tu producto.
En el caso del ejemplo anterior de una obra de arte que es terriblemente feo, ¿Serías capaz de hacer que se convierta en una oportunidad? Es posible con un poco de creatividad.
No has visto a menudo que las obras de arte feas logran hacer titulares polémicos y encienden conversaciones acaloradas? Tal vez representa un período de tiempo determinado en el estilo del arte que sólo es reconocida por los compradores de arte exigentes.
En ese caso, el hecho de que sea feo es la oportunidad de expresar exactamente cuan inteligente fuiste como para comprar la pieza de arte.
Eso demuestra que eres una persona que entiende el arte y el valor de una pintura en todo su potencial.
El Secreto
A pesar de que la mayor parte de esta estrategia consiste en replantear lo negativo en algo positivo, no querrás tratar de forzar algo que nunca lo será.
No quieres tratar de convencer al comprador potencial de algo absurdo porque la gente es muy inteligente acerca de ese tipo de cosas, por lo tanto, estás replanteando la objeción en algo positivo, pero de una manera que sea creíble y de esa forma transformar problemas en oportunidades.
En otras palabras, si quieres pasar a replantear algo que normalmente parecería negativo en positivo de una manera brillante y refrescante, la gente se sorprenderá al principio y esta sorpresa disminuirá su resistencia a creer en la nueva forma en que el problema se ha convertido en una oportunidad.
Una vez más, elevando la primera objeción, has logrado una gran ventaja y has sentado las bases para ser la autoridad en este tipo de problema particular y que has guiado el comprador potencial a una solución que no sólo resuelve el problema, pero también se presenta con una gran oportunidad para él.
Al principio, se despertarán sentimientos encontrados por lo que te atreviste a plantear el problema en primer lugar, entonces esto va a generar credibilidad y hará que tu voz tenga más autoridad en el tema.
Por último, reducirá las defensas de tus prospectos y les hará más fácil coincidir con la evaluación final del problema como una oportunidad.
Ellos te agradecerán que les hayas hecho notar algo que pudieran haberse perdido logrando transformar problemas en oportunidades.
¿Cómo Hacer Que Funcione?
Bueno, entonces ya has hecho un poco de investigación de mercado y conseguido una lista de posibles objeciones para tu producto o mercado en particular y para cada producto, toma una hoja de papel y crea dos columnas haciendo una línea en el medio de una hoja tamaño carta.
En la primera lista, escribe todas las objeciones que hayas descubierto o pensado y a continuación, empieza a ir a través de ellas una por una. No querrás tomar cada una de las objeciones y tratar de convertirlas en oportunidades.
Lo que haría eso es hacer pensar a la gente que tu producto tiene demasiados problemas y que sólo estás jugando una especie de juego mental para probar algún punto (como que eres más inteligentes que ellos o algo así, pero eso nunca va a funcionar).
Si escoges una objeción que no es muy grave y la resaltas porque puedes convertir fácilmente en algo positivo, parecerás condescendiente en lugar de parecer de ayuda.
Si seleccionar algo que realmente no es una objeción, sólo crees que pudiera ser percibida como tal, entonces estarás creando una verdadera objeción que quizás nunca se haya dado cuenta, lo que sería contraproducente.
Esto hará que se detenga y piense acerca de otras cosas que pudiera no haberse dado cuenta y tu porcentaje de conversión se irá al suelo, por lo tanto, no quieres seleccionar una objeción débil o una que no exista.
Lo que quieres hacer es localizar serias objeciones que las personas puedan tener hacia tu producto y luego creativamente convertirlas en algo positivo, por lo tanto, ten mucho cuidado en cuáles de las objeciones vas a resaltar, ya que puede hacer que tus conversiones aumenten o disminuyan haciendo que se te facilite transformar problemas en oportunidades.
Aquí Es Donde Empieza La Diversión
Una vez que sepas que objeciones podrían beneficiarse de esta estrategia, empieza la diversión porque hay que ser muy creativo y pensar en una solución para cada objeción y elaborar una estrategia que haga que ese problema se convierta en una oportunidad.
Hay algunas objeciones que son universales, no específicas de tu mercado o tu producto y estas son cosas como el precio demasiado alto, se necesita mucho tiempo para entregarlo, no es conveniente o que la competencia tiene características mejores o diferentes, pero todas ellas sirven para transformar problemas en oportunidades.
No olvides que puedes atacar estas objeciones, así y tal vez quieres empezar con ellas para cada producto, sólo para conseguir sacar algo de práctica, entonces, piensa en una razón por la que esa objeción es realmente una oportunidad.
Un ejemplo clásico de esto es cuando tienes un producto que es muy caro en comparación con la competencia y se puede decir que es un buen valor por el dinero, ya que ofrece más funciones que la competencia, así, mientras que pagas más que los otros, se obtiene más y al final, vale más también.
Es de esa forma como vendo mi servicio de alojamiento de email con Mautic que tiene un precio de $12 dólares al mes, mucho más caro que la mayoría de los hostings en español, pero ofrece características superiores que hace que mis clientes me compren.
Por supuesto, hay muchos que no les gusta el precio, pero en mi experiencia, aquellos que sólo miran el precio, suelen ser los peores clientes y los que más problemas ocasionan, por lo que prefiero «hablarle» al extremo alto del mercado, en lugar de vender masivamente y tener miles de problemas.
Este es un ejempli típico de transformar problemas en oportunidades, siendo el precio el problema, pero está justificado por el mejor servicio.
Diferencia Entre Internet Y Vender Fuera De Internet
Esto puede ser un poco más «enlatado» en la presentación por Internet que en una presentación regular de cara a cara. Si te vas a reunir para hacer una venta en persona, a menudo puedes escuchar las objeciones y anticiparte a ellas mejor que si hacen comentarios en un blog. Cuando estás en Internet, realmente no se puede interactuar mucho con tus visitantes, así que tienes que tener la estrategia de hacer tu investigación y luego elegir sólo uno de los mayores defectos y usar eso como una ventaja por tu página de ventas.
Si tienes varias objeciones que deseas resolver, entonces puedes utilizar una tabla que compara las características entre tu producto y otras marcas líderes. Las tablas son muy fáciles para ver para la gente que navega en Internet. Así, puedes ver que en cuanto al precio eres más caro, pero en el resto de las características tienes beneficios mientra que tus competidores no tienen nada. Esto te da un gran impacto visual y es una manera de presentar objeciones y resolverlas sin tener que explicar en todo un párrafo. La tabla es una herramienta visual que lo hace por ti.
Nunca Oculte Las Objeciones
Siempre, siempre, siempre mira hacia adelante acerca de cualquier defecto u objeción que pueda ser una preocupación importante para tu cliente. Si no puedes hacer frente a ellas, los compradores potenciales podrían traerlas a colación o puede que no, pero seguramente pensarán en ellas. Si no las presentas, nunca se van a resolver en sus mentes. Una objeción no resuelta va a frenar tus ventas y mucho. Está demostrado que se han cerrado muchas más ventas en aquellas presentaciones de ventas donde los clientes no presentaron objecciones, aún mucho más en las que presentando objecciones el vendedor supo resolverlas, así que la anticipación de objecciones es clave para cerrar más negocios. Así, a pesar de que pueda parecer extraño hablar de los puntos malos de tu producto, es mucho peor no reconocerlos en absoluto.
Entonces, ¿Qué pasa si estás en medio de una presentación de ventas y tu producto no funciona de la manera que se espera o simplemente no funciona en absoluto? Reconócelo de inmediato y haz que la gente sepa la razón de ese problema en particular. Tal vez puedes traer a colación el hecho de que, incluso si el producto no funciona de la manera anunciada, hay una garantía que los clientes pueden usar para obtener un reemplazo, la devolución de su dinero o algo similar.
Algunas Barreras Para Comprar Por Internet
A veces la gente no quiere comprar cosas en Internet, ya que no saben lo que van a recibir cuando llegue. Esto es particularmente cierto en el caso de los diamantes. La principal objeción de una persona que compra un diamante por Internet es ¿Cómo estar seguros de que el diamante que recibieron realmente vale los miles de dólares gastados en el mismo? Por lo tanto, muchos comerciantes de diamantes en línea plantean dicha objeción como una objeción válida y muestran el hecho que sus diamantes son evaluados por un organismo particular. O, pueden discutir sobre cómo se establece el valor y qué tan segura es la entrega y cualquier garantía de devolución de dinero también. Ahora bien, el hecho de que estás comprando un diamante en Internet y no poder ser capaz de verlo antes de que llegue y no saber cómo determinar su valor es la oportunidad de tener una certificación válida de tu diamante de forma gratuita a través de las políticas del sitio web.
Siempre haz que aparezca esta objeción, antes que tu cliente tenga la oportunidad de hacerla. Puede sorprenderlo con la declaración de un problema particular. Incluso puedes no hacer como una declaración, sino como una pregunta como, «¿Tienes miedo de no saber si el diamante que compras por Internet vale lo que has pagado por él?» Esa iniciativa atraerá automáticamente a las personas porque reconoce el temor que podría estar al acecho en la mente del prospecto, pero eso no se ha verbalizado. Una vez que verbalice, mucha gente puede relacionarse con ese miedo y llama la atención por ser relevante a su experiencia personal. Apareces cmo alguien que es comprensivo, lo suficiente como para sacar a colación la cuestión tan temida por los clientes.
Entonces, cuando dices: «Nuestros diamantes están certificados por las evaluaciones de terceros que certifican que son …». No sólo has dado al posible comprador la solución inmediatamente, sino que también le alivias el miedo y la ansiedad que experimenta cualquier comprador con este problema en particular. Esa sensación de ansiedad y alivio inmediatos, puede acabar dando lugar a una venta inmediata.
Haciéndo Que Funcione Mediante Correo Electrónico
Puedes hacer esto muy bien en una campaña de correo electrónico para aquellas personas que se han suscrito a tu lista de correo electrónico.
No envíes spam a la gente, pero si estás probando un nuevo producto que la mayoría de la gente tiene algún problema para comprarlo por Internet, por alguna razón, puedes utilizar ese nicho para ayudarle a utilizar esta estrategia girando dicha objeción en una oportunidad.
Cuando se presenta correctamente, puede ser una forma de involucrar al lector y atraerlos a tu copia lo suficiente como para que puedan encontrar la solución a su problema y asociarlo a tu producto con una nueva oportunidad para ellos y de esa forma transformar problemas en oportunidades.