¿Negocios inmobiliarios por Internet?
Lo que vamos a describir acá es una enseñanza que me ha servido para hacer mi sitio web principal de mi servicio de corredores inmobiliarios para Lima y que probablemente te podría servir a ti también.
Cada persona tiene alguna serie favorita de la cual suele extraer experiencias útiles.
En mi caso, una de ellas fue por mucho tiempo: Star Trek. Recuerdo bien algunos capítulos que traían enseñanzas sumamente interesantes y ahora se me viene a la mente uno que se titula: «El Primer Contacto», no la película, sino que era un capítulo individual de la serie.
La Enseñanza
En aquel capítulo, se explicaban las reglas que tenían que seguirse para hacer contacto con nuevas civilizaciones, incluso con las menos desarrolladas, ya que contactos inadecuados llevaron a la federación unida de planetas a penosas guerras como por ejemplo: contra los «Klingons».
Estas guerras hubieran podido ser evitadas, simplemente conociendo un poco mejor a la otra parte en lugar de contactarse con ellos de manera casual, sin hacer una investigación previa. Lo mismo podría sucederte en los negocios si haces las cosas sin investigar.
Una de las estrategias que se usaban era la infiltración. Un grupo se infiltraba en la población con la cual se quería tener el primer contacto, para estudiar sus costumbres y conocer todo acerca de ellos antes de iniciar la primera conversación. Si lo piensas bien, es lo que muchas transnacionales hacen cuando quieren ingresar a un mercado en diferentes países. Hacen la investigación o contratan ejecutivos locales que puedan adaptar la marca a las ideas de los consumidores a los que se desea llegar.
Es por esta razón que no se vende Hamburguesa en la India (para los que no saben, la vaca es un animal sagrado en India y la gente prefiere morir antes que comerse a una vaca) o que en Moscú los KFC son muy limitados (en Moscú, la gente está acostumbrada a comer muy poca grasa, aunque habían Mac Donalds que estaban repletos de gente en Moscú, algo extraño). En fin, cada sitio tiene sus particularidades y en cada sitio, la gente tiene gustos y preferencias diferentes, por lo que es necesario tomarse el tiempo de averiguar todo eso para mejorar las chances de éxito.
Ocurre Exactamente Igual En Los Negocios.
Saberlo todo acerca de los prospectos a los que quieres llegar es una de las claves importantes para desarrollar buenos negocios inmobiliarios por Internet y es una de las razones por las que no es tan fácil crear negocio tras negocio en diferentes industrias, porque lograr éste conocimiento tan amplio e íntimo de los prospectos toma su tiempo.
Un primer contacto inadecuado con tus prospectos puede hacer que disminuyan tus ventas futuras de manera significativa, mientras que si lo haces de la manera adecuada, puede producir increíbles beneficios para tu negocio. Por ejemplo: si contactas ejecutivos no puedes estar hablando de cosas técnicas y detalles «sin importancia» (aún cuando a tu parecer sean de lo más importantes) y si alguien está buscando una solución ya, no puedes estar inundándolo de contenido (porque según tu modo ver las cosas, es necesario incrementar el valor antes de hacer la oferta, cierto casi siempre, pero no siempre) cuando lo único que quiere es comprar tu producto.
Esta es una de las razones por las que se recomienda que pruebes con cuidado los primeros mensajes que envías a tus prospectos en tu secuencia de autorespondedores, ya que si has sido relevante a sus necesidades en los primeros mensajes, entonces serán mucho más permisivos si cometes errores posteriormente, siempre que no hagas barbaridades. Probablemente ya sabes que mientras más personalizados sean tus mensajes, mayores son tus posibilidades de éxito para vender algo. La personalización toma esfuerzo y dinero, así que debes sopesar si vale la pena para tu negocio, pero hablando de manera general, la personalización suele ser sumamente beneficiosa para las organizaciones que la aplican.
Y entonces… ¿Cuál es el punto más importante para un primer contacto efectivo? Que los clientes te encuentren a ti, en lugar de tu encontrarlos a ellos.
La Percepción Lo Es Todo Para Los Negocios Inmobiliarios Por Internet
Si el cliente percibe que lo persigues para lograr que te compre, pasas de ser un asesor de necesidades, a un buhonero desesperado por lograr una venta. Nadie confía en la asesoría que brinda un buhonero y ningún abogado famoso (cuya asesoría es muy respetada) anda persiguiendo a los clientes para que contraten sus servicios.
Si logras esto, entonces tu proceso de venta ocurre sin mucha resistencia y toda tu organización se vuelve mucho más eficiente.
El Internet te permite establecer varios puntos de contacto distintos donde tu cliente es el que inicia la relación, dándote la oportunidad que luego respete tus propuestas tan igual como respetaría las recomendaciones de su cardiólogo o de su abogado. Esto es lo que sufren muchos profesionales de Internet cuyas recomendaciones simplemente «no valen nada» para sus clientes. Si piensan que no valen tus consejos, entonces tampoco pagarán mucho por ellos y así nunca tendrás un negocio prospero.
Sólo tienes que comunicarte de manera correcta con él, antes, durante y luego que hiciste la primera venta y las siguientes y verás que será mucho más fácil lograr un acuerdo mutuo con el mismo para lograr éxito para ambos de una manera más sencilla y así es como haces buenos negocios inmobiliarios por Internet.
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