¿ Técnicas De Persuasión y Manipulación ?
Eso es lo que la gente normalmente piensa de los marketeros, que ellos sólo están para engañar y manipular a las personas y muchas veces la gente común piensa que son la escoria de la sociedad.
Si bien si hay algunos marketeros que utilizan todos sus conocimientos con técnicas de persuasión y manipulación para incluso engañarlos, la verdad es que no es así, ya que engañar y manipular es cosa de estafadores, pero todo eso tiene un trasfondo de verdad y es que para aumentar las ventas, es necesario llegar a las emociones de la gente porque las ventas no son procesos tan lógicos como piensa el común de la gente.
De hecho, sí existe hasta cierto punto la lógica en las compras, sobre todo en las que son grandes, pero el componente emocional de las mismas puede ser lo suficiente grande como para hacer variar el precio en un porcentaje bastante alto y eso mi amigo, es una cantidad muy grande de dinero, sobre todo cuando hablamos de ventas grandes o volúmenes grandes de ventas de artículos de poco valor.
Todo mi negocio alrededor de mi sitio principal que ofrece asesoría inmobiliaria en Perú comenzó a cambiar cuando me di cuenta de estas cosas.
¿Influyen Las Emociones Al Comprar Productos?
Si piensas que la compra de productos no es una experiencia emocional, ¡estás equivocado! Cada palabra en la copia de las cartas de venta se amplifican cuando se desencadena una respuesta emocional y puede ser la diferencia entre la copia que excita la imaginación del comprador potencial y una que la amortigua o desvanece.
Al hacer participar la imaginación del comprador pueden incluso empezar a imaginar lo que se siente al tener el producto que están comprando y hace subir las llamas del deseo de poseer dicho producto.
Es cierto que si quieres aumentar tus ventas, deseas apelar al impacto de las emociones de tu comprador potencial. A pesar que sabes que la decisión final va a justificarse mediante la lógica, la forma inicial de conseguir que la mente ignore muchas objeciones a la venta es apelar a las emociones y esa es una de las principales técnicas de persuasión y manipulación.
La Técnica
Al anunciar tus productos o servicios tendrás que prestar mucha atención a las palabras que selecciones ya que las palabras son poderosas herramientas en Internet que puedes utilizarlas para enmarcar la forma en que una persona percibe no sólo el valor de tu producto, sino también la experiencia que supondría tenerlo.
Las palabras cuentan historias que informan a tus lectores acerca de cómo este producto o servicio resolvieron un problema a otros compradores y las historias pueden hacer que un comprador se identifique con los otros compradores y ayudarles a visualizar como propios problemas se resuelven, sus vidas se hacen más fáciles o mejores por haber hecho la compra.
Tendrás que elegir palabras que no sólo cuentan una historia vívida, pero también querrás usar palabras que influyen en los sentimientos de los compradores y les den una impresión favorable y en realidad no es tan difícil de hacer.
Las personas tienen una variedad de respuestas emocionales automáticas a diferentes palabras y todo lo que tienes que hacer es averiguar qué palabras crean los mejores resultados aplicarlas en tu carta de ventas aplicando técnicas de persuasión y manipulación.
Poner A La En Estados Emocionales
Quieres crear un ambiente de ventas que pone a la gente en una actitud emocional. ¿Por qué? La razón sencilla es que quieres desactivar el área lógica del cerebro, el tiempo suficiente para hacer la venta.
La decisión final de compra vas a tener que justificarla con beneficios sólidos, pero esa no es por lo general la causa que una persona tome la decisión de comprar.
Incluso puede no ser consciente de que muchas de sus decisiones de compra se basan en cómo se sienten acerca de un producto en lugar de lo que piensan al respecto.
Las personas realmente sienten emociones cuando compran y esa emoción actúa como un faro para hacer que compren de nuevo y viene a ser como una especie de adicción que actúa de manera inconsciente.
Sin embargo, cuando se les pregunta por qué compraron un producto en particular, no hablarán de lo que sienten ¡eso es más personal! En su lugar, te van a mencionar los beneficios.
Eso es porque cuando se le pregunta a la gente para justificar una compra, la mente se activa automáticamente, incluso si tomaron la decisión basada únicamente en cómo se sintieron al momento de la compra.
El Secreto
El cerebro tiene dos mitades, una que tiene que ver con la lógica y la otra parte es más intuitiva y que regula el sentimiento.
Las dos mitades generalmente no se comunican al mismo tiempo, en la mayoría de las personas y si tienes emociones muy fuertes, tu razonamiento lógico normalmente está bloqueado para que funcione a su máximo potencial y vice-versa.
Esto puede ser una información muy útil en tus esfuerzos de marketing, porque si puedes hacer que alguien se emocione acerca de tus productos, puedes vender incluso sin realmente tener que trabajar muy duro en ello.
No sólo eso, sino que una vez que has hecho una impresión en la mente emocional, esta tiende a tener una memoria mucho más larga que la mente lógica, incluso se sabe que los sentimientos pueden estar asociados a diversos estímulos que evocan recuerdos potentes, cargados de emociones, a veces con sólo oler algo que te recuerda a tu infancia.
Las palabras no son sólo cartas encadenadas que tienen un sentido lógico porque también tienen un significado personal y si puedes aprovechar activar la inteligencia emocional para evitar la crítica lógica que siempre está acostumbrada a decir automáticamente «no» a todo, verás que puedes vender cosas mucho más rápido y retener a los clientes con una mayor sensación de satisfacción después de la venta.
No sólo tienes que centrarte en invocar emociones agradables, porque las emociones negativas también pueden ser poderosos motivadores para cerrar una venta y por un momento piensa en las personas que están en el mercado para comprar sistemas GPS para sus autos.
¿Por qué iban a querer comprar eso? Sobre una base emocional, puede ser que están tratando de no perderse, así que la sensación que se deseas invocar precisamente es ése sentimiento confuso de perderse que tanto temen en su inconsciente y a continuación, ofreces el sistema GPS como una solución ¡para no tener que sentirse de esa manera otra vez y aplicas técnicas de persuasión y manipulación para cerrar.
¿Cómo Hacer Que Funcione?
La forma de implementar esta estrategia es empezar a hacer una lista de alternativas, palabras llenas de emoción que influyen en el potencial comprador en sutil, pero poderosas formas.
Revisa tu copia por oportunidades donde se puedes alcanzar y literalmente tocar los sentimientos del comprador y consolarlo o asegurarles que están tomando la decisión correcta para comprar.
Una palabra que es muy potente y se debe utilizar más en la copia es la palabra «invertir» en lugar de comprar, ya que cuando compras algo casi tiene la connotación de que te han tomado el pelo.
Por ejemplo, cuando se «compra» algo significa que has sido convencido, incluso a pesar de la sensación de que puede no ser una buena idea, sin embargo, la palabra «inversión» tiene el sentimiento opuesto, ya que te da una sensación de seguridad que vas a cosechar ganancias, incluso si no tienes una explicación lógica de por qué esto es así.
Es sólo una buena inversión.
¡Aprende De Los Maestros!
La gente en la industria de bienes raíces son maestros en este juego.
Cuando una casa es pequeña, la llaman «acogedora» y cuando las paredes están pintadas con colores extraños, la llaman «pintura personalizada», pero si se está cayendo a pedazos, la llaman una «oferta para gente buenas con las manos».
Son eufemismos que no ocultan completamente el significado, pero los replantean para mostrar los aspectos positivos de la misma y conectan con el impacto emocional de las palabras, ya que acogedor le da la idea de calidez y ser abrazado por tu madre y pintura personalizada es un término que puede significar cualquier cosa, desde un mural personalizado completo con huellas de las manos de los chicos a un mural de la Riviera francesa hecho por un artista local.
Todo depende de la persona que lee el anuncio y llena los espacios en blanco y normalmente se llenan con lo que sea que les atrae y la «oferta para gente buenas con las manos» te da una idea de que es una propiedad que no durará mucho tiempo, es especial y que sólo necesita unos pequeños arreglos aquí y allá.
Así que, presta atención a la elección de las palabras por que es importante poner en práctica esta estrategia.
Eso se puede hacer por puro ensayo y error o buscando libros de ventas para encontrar palabras que tienen un impacto positivo ya que hay muchas palabras que se ven en los anuncios de televisión, al igual que las palabras «nuevo y mejorado, fácil» y más o puedes empezar a cambiar las palabras aquí y allá en tu copia y ver qué impacto tienen en tu versión final.
La segunda forma de implementar esta estrategia es sacar tu reina del drama interior.
¿Quieres ser capaz de exudar emoción y ver como se vierte en toda tu carta de ventas? Trata de escribir una oferta que realmente involucra a alguien en un nivel emocional y úsalo en tus presentaciones de ventas, tratando de generar un contenido emocional con el cual las personas se puedan identificar rápidamente y luego usarlo para manipular a la gente a un estado de ánimo que les hace comprar.
Esta también es una de las técnicas de persuasión y manipulación más interesantes.
¡Un Momento! ¿Manipular No Es Malo?
Pues depende, ya que si tu producto es bueno para tus clientes, tienes el deber de aplicar cualquier técnica que haga que más gente lo compre porque se van a beneficiar de utilizar tu producto, ya que si no lo haces, estarías haciéndoles un mal servicio a tus amigos (que es como deberías ver a tus clientes siempre) al no hacer todo lo posible para lograr que ellos compren tus productos.
Si tu producto es malo, entonces lo único que estarás haciendo es crear una forma eficiente de estafar a la gente y la mala fama del marketing viene más por vendedores expertos en técnicas de persuasión que ofrecen productos malos que hacen daño a la salud de la gente o los perjudican de alguna manera, que por las técnicas tan efectivas que usan los marketeros para conseguir más ventas.
Cuando quieras convencer a la gente, sobre todo, querrás centrarte en la definición de los beneficios de tu producto, pero en un marco emocional y esto representa un avance en las ventas porque antes se decía, no expongas características, sino beneficios, pero ahora sería, no expongas sólo beneficios, sino hechos emocionales relacionados a los beneficios.
Esto ayudará a que tu comprador empiece a imaginar y experimentar tu producto más en sus sentimientos.
Trata de describir el producto en un lenguaje emocional que provoca a la gente asociaciones positivas para ellos.
Esta es la misma idea que la gente de bienes raíces utilizan cuando te aconsejan hornear galletas o palitos de canela a fuego lento en la casa antes de que la enseñes ya que los olores motivarán recuerdos de mamá horneando en la cocina y hará mucho más fácil la venta a través de asociaciones emocionales subconscientes.
Puedes hacer lo mismo con las palabras, pintando una foto para que se active el disparador emocional para que sean capaces de visualizar mejor todo lo que dices en su mente.
Depende De Tu Público Objetivo Específico
Obviamente, dependiendo de las características demográficas de tus clientes, los factores desencadenantes emocionales de un grupo puede ser diferente que en otro y es tu trabajo averiguar qué disparadores emocionales serán de interés para las personas a las que estás vendiéndoles.
Si estás vendiendo a madres acosadas por el trabajo, puedes activar emociones con una imagen de un llanto de un bebé y el timbre del teléfono, mientras la cena se quema en el horno y así podrías vender cualquier cosa para que una idea así desaparezca.
Puede ser que las comidas para microondas hagan que sea más fácil tener comidas listas, puede ser que un contestador automático que te muestra quién está llamando sea importante y no siempre va a ser obvio cómo asociar las emociones que podrían evocar tu producto, pero debe ser relevante a la demografía a la cual le estás vendiendo.
Con estas técnicas de persuasión y manipulación vas a lograr vender más de tu producto.
Si vas a tratar de utilizar la misma imagen de comidas para microondas para venderles a los profesionales individuales, probablemente la idea va a fracasar porque ellos no relacionan con esta idea. Podría tener éxito si la comida de microondas se enmarca de manera diferente, de una manera que sea relevante para resolver sus problemas.
¿Te das cuenta cómo se dispara la emoción expresa de la publicidad y el público objetivo? Para algunos, el disparador emocional va a afectarlos ahí mismo y para otros será indiferente, por eso tienes que saber a quién le estás vendiendo y saber cómo activar las emociones que deseas asociar con tu copia de publicidad.
Algunas emociones son universales porque están relacionadas con la infancia, así todos pensamos en una casa con que da sensación de seguridad (lo cual es bueno para el mercado de bienes raíces).
Todos queremos sentirnos incluidos y aceptados por nuestra familia y amigos y todos queremos sentir que estamos logrando algo de lo cual podamos sentirnos orgullosos.
Este tipo de emociones también pueden ser utilizadas para atraer a un público más amplio, cuando no estés seguro de la demografía a la cuál te diriges, pero mientras más orientada esté tu campaña de marketing emocional, mayores serán la posibilidades que tienes para influenciar con más fuerza el hecho de desencadenar el comportamiento de compra en tus clientes.
Mientras más emocional se haga tu anuncio, más resultados y esta sería mi favorita en las técnicas de persuasión y manipulación.
¿Cuándo Utilizar Esta Estrategia?
El momento de utilizar esta estrategia es cuando estás presentando el producto al público o los visitantes de tu sitio Web.
No esperes que los posibles clientes tengan un poco de familiaridad con tu producto o que las personas identifiquen tu producto como una posible solución a sus problemas.
Trata de involucrar todos los sentidos para puedas empezar a atar el aspecto sensual del producto, esto activará la parte emocional del cerebro de sus clientes y traerá recuerdos positivos que se asocian y una vez que se hace la primera impresión en la parte emocional del cerebro, será muy difícil de quitar en el futuro.
Esta es en parte la razón por la que mucha gente experta en ventas lleva una muestra con ellos para una presentación, algo que su comprador potencial puede tocar y experimentar, esto hace un llamamiento a la parte emocional de todos los seres humanos y las personas para que empiecen a imaginar cómo sería ser propietario de lo que van a comprar para ellos solos.
Ultimo Ejemplo De Esta Técnica
Piense cómo los fabricantes de automóviles presentan su publicidad para autos.
Por lo general, aparecen en un automóvil convertible terminando en una carretera costera impresionante, con la brisa del mar que pasa por el conductor y hace que vuele el pelo, ya que el sol cae sobre el agua y la arena deslumbrante.
Puedes prácticamente oler el aire salado y sentir el sabor de la pulverización del agua de mar en la boca y ese es el punto y evocan la respuesta emocional haciendo que te imagines la compra del coche.
A continuación, te conviertes en la persona con la vida perfecta que tiene el viento limpio a través de tu pelo en una brisa, la libertad, la experiencia mientras todos los demás se han quedado atascados en un cubículo haciendo el trabajo pesado.
Es realmente muy divertido cuando se analiza con qué facilidad se manipulan nuestras emociones, pero eso es realmente el caso y hay ciertos deseos que la mayoría de seres humanos harán lo que sea para llegar a experimentarlos: el amor, la libertad, la alegría y el éxito.
Ata las emociones a tu producto y serás un ganador, pero vende siempre algo bueno para la gente.
Esta es la principal de todas las técnicas de persuasión y manipulación, siempre ofrece un producto honesto.