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¿ Compras Emocionales ?
Al contrario de lo que muchos quisieran creer, todas las compras son emocionales pero mientras que un disparador emocional ayudará a estimular el comportamiento de compra, cuando llega el momento de justificar la compra por parte de los compradores, ellos suelen buscar la lógica.
Parte de ser un buen vendedor o propietario de una empresa es ser capaz de hacer malabares con múltiples paradigmas de marketing únicos y hay que tener en cuenta que una solución no funciona para todos los casos.
Desde que comenzamos a aplicar las compras emocionales a nuestro negocio de asesoría inmobiliaria en Lima, hemos visto aumentar nuestras conversiones y mejorar nuestros KPI.
Algunos Son Analíticos
Algunos clientes serán muy fáciles de controlar emocionalmente pero muchos serán pensadores analíticos que no caen en ese tipo de «trucos».
Para este tipo de clientes tenemos que presentarnos de una manera lógica que les permita evaluar los hechos y entender por qué tu producto o servicio no es mejor sólo porque tú lo dices, sino porque has demostrado resultados.
Esto puede ser especialmente en Internet, donde muchas cartas de ventas dicen que nada funciona.
Usa La Lógica
A nadie le gusta sentir que los han llevado a un acuerdo, por lo que el resultado final es que, aunque las emociones lo han llevado hasta ahí, siempre van a dar una razón lógica por la que finalmente compraron el producto.
Eso es porque las personas no admiten que se trataba de una respuesta emocional que instigó la compra, ellos prefieren admitir que había una razón válida para la compra en lugar de ser compras emocionales.
Sabiendo que va a ser necesaria para algunos tener una razón lógica para cerrar un acuerdo, entonces desees proporcionar esa razón lógica del mismo modo que tratarás de resolver una objeción antes que se produzca.
Esto no quiere decir que la razón tiene que realmente tener sentido, sino que sólo tiene que ser suficientemente buena para justificar la compra y tiene que responder a la pregunta: «¿Por qué debo comprar este producto?»
La Técnica
Aquí vas a apuntar decir una razón muy clara por qué un cliente debería comprar tu producto y se suele hacer después de una apelación emocional, para sellar el acuerdo y dar a tu anuncio un doble impacto.
Vas a mirar a la demografía de tus visitantes y vas a tratar de ponerte en tus zapatos, entonces ¿Cuál sería la razón principal para comprar este producto?
Hay una variedad de razones que pueden hacer que diferentes segmentos de la población acepten que la compra de tu producto tiene sentido por ejemplo: si se trata de personas que son muy ahorradoras, puedes mencionar razones económicas.
Otra posibilidad es la de centrarse en la salud como una razón válida ya que tal vez se están haciendo más viejos y están tomando más consciencia de su salud o tal vez estás vendiendo algo a las personas que están enfermas y eso podría ser una poderosa razón para considerar la compra de tu producto.
La seguridad también es algo importante en la mente de las personas y esto podría funcionar bien para algunas personas y no para otras porque la seguridad significa diferentes cosas para diferentes personas, por ejemplo: para las madres, la seguridad de sus hijos podría ser la razón a mencionar para cerrar el trato, pero para las personas de edad avanzada, puede ser la seguridad personal cuando están solos en casa.
Sea lo que sea, trata de buscar las emociones para llevar a tus cliente de compras razonadas a compras emocionales.
No Sólo Hay Que Usar La Lógica
Aparte de razones muy lógicas como estas, no tienes que concentrarte sólo en ellas porque a veces, algunas de las mejores razones son el status, especialmente si estás vendiendo en el mercado de lujo.
En ese caso, la razón podría ser: «¡Porque te lo mereces!» ¿Hay alguna lógica en eso? No desde el punto de vista intelectual, pero desde un punto de vista del razonamiento es perfectamente lógico hasta cierto punto para un subgrupo de personas, en particular los ricos.
Muchas veces he escuchado a gente de alto status: «Ya he trabajado toda mi vida y merezco gastar en esto» y otra vez, puedes haber trabajado mil años, pero esa no es una justificación lógica, sólo parece serlo para justificar la compra emocional que está por hacer o ha hecho y es lo mismo que puedes usar para venderle productos a este tipo de personas.
Vemos acá que las razones lógicas vienen a ser realmente una de compras emocionales.
Otra razón que se puede utilizar es que va a mejorar su reconocimiento personal o profesional y esa puede ser una razón poderosa para las personas que están saliendo o buscando algún tipo de promoción profesional y una vez más, la razón que selecciones debe adaptarse a las características demográficas de las personas a las que estás comercializando.
Conoce A Tu Público
La mejor forma en que esta estrategia funciona es entrando en la mentalidad de la gente a las que vas a vender y entender qué tipo de objeciones puedan plantear por sí mismos y si no estás seguro de cuáles son, es necesario hacer un poco de investigación de mercado con productos similares que se venden en Internet.
Sin la comprensión de algunas de las posibles objeciones que la gente podría estar pensando cuando visiten tu página de ventas, no serás capaz de resolverlas con éxito de una manera lógica y esa es la clave de las compras emocionales.
Una vez que determines las objeciones más comunes, serás capaz de pensar en las justificaciones adecuadas para superarlas y de este modo, se eliminará la última parte de la resistencia en la mente del comprador y cerrar la venta.
El Secreto
Nuestra cultura occidental se enorgullece mucho de ser una de la razón y la lógica porque confiamos en nuestra capacidad intelectual para justificar casi todos los aspectos de nuestra existencia.
Cuando somos jóvenes, se nos dice que la gente civilizada usa la razón y no la emoción de entender su mundo.
Mientras que sigue siendo una parte profunda de nuestro condicionamiento, la verdad es que reaccionamos emocionalmente y luego tratamos de justificar nuestras emociones con nuestras mentes pensantes.
Por lo tanto, cuando sentimos que nuestras emociones son las que hacen las compras, nos cuestionamos porque tenemos una cierta sospecha sobre los vendedores y sus tácticas de marketing.
La emoción suscitada por la copia puede ser tan fuerte que la gente está a la espera de encontrar la razón para justificarse a sí mismas que en verdad esto es una muy buena compra, pero, sin esa razón, la venta no se va a concretar.
Esto se debe a que nuestro condicionamiento interviene para advertirnos que algo que parece demasiado bueno para ser verdad, generalmente lo es a menos que pensemos racionalmente nuestro curso de acción.
Un buen vendedor anticipa que las objeciones son un punto de partida de la negociación de una venta, no el final y es consciente de que una persona que empieza a crear objeciones en su mente está realmente pensando en comprar el producto, pero el condicionamiento mental y la desconfianza inherente construida por ofertas demasiado difíciles de crear puede ser la causa de dudas.
La forma en que se les enseña a dudar es analizando la situación con sus mentes y por lo tanto, aquellas personas que están creando objeciones ¡ya están medio-vendidas! De lo contrario, se irían y nunca participarán en un proceso de pensamiento para defenderse de una potencial mala decisión de compra).
Esto hace muy diferente las compras donde sólo una persona toma la decisión de compra, versus el proceso de compra tomado por un comité o un grupo de personas, si fallas como jefe de compras, entonces todos van a señalarte con el dedo, mientras que si te equivocas en tu compra de manera individual, no le tendrás que dar cuenta a nadie, sólo será tu problema y ahí podrías hacer más fácilmente compras emocionales.
Es tu trabajo, como un vendedor de Internet, entender cuáles son las objeciones típicas que van a ocurrir en esta etapa del juego y resolverlas de manera satisfactoria para reducir la resistencia a la venta.
¿Cómo Hacer Que Funcione?
Uno puede ser muy creativo en la implementación de esta estrategia, porque la mente tiene una forma de crear excusas cuando realmente quiere algo y debes darte cuenta que la venta se hizo sobre una base emocional; todo lo que estás haciendo luego es cerrar la venta con la participación de la razón apropiada para calmar nuestro condicionamiento cultural a no ser emocionales con nuestras decisiones.
Así, a pesar de que puedes pensar en razones que tienen sentido y seguir con el producto, hay un montón de razones que no tienen exactamente para empatar con el producto, pero ofrecen algunos beneficios y se pueden utilizar para recorrer el laberinto de la lógica.
Por ejemplo, digamos que alquilas vehículos sobre lo cual podrías hablar todo el día sobre las maravillosas cualidades de los vehículos y cómo arrendar es una opción tan flexible, sin embargo, la razón final que puede tener más sentido desde un punto de vista empresarial puede ser la capacidad potencial de descontar los pagos de arrendamiento de los impuestos de la compañía.
Podrías preguntarte, ¿A qué viene eso? Bueno, si entiendes mejor al grupo demográfico que está comprando el producto, puedes ver que son más las empresas que están arrendando vehículos por lo que no tienen que comprar su propio vehículo y mantenerlo.
En cambio, compran un contrato de arrendamiento y los utilizan solamente cuando están bajo garantía y tal vez incluso puedan encontrar en un momento determinado un marca específica que se adapte mejor a sus necesidades y pueden vender ese modelo y cambiarlo por otro.
Así, entonces, sabes que otras empresas que están en la competencia no pueden entender cómo se ahorra mediante el arrendamiento de un vehículo, en lugar de comprarlo, por lo tanto, eso puede ser un poderoso argumento lógico para superar las objeciones de los nuevos clientes que nunca pensaron sobre el arrendamiento antes.
No Todo Es La Calidad Del Producto
En este escenario, la razón en realidad tenía muy poco que ver con las características o la calidad del producto y tiene que ver mucho más que ver con una ventaja competitiva y la capacidad de racionalizar la compra como un gasto de negocios inteligente.
Así es como puedes llegar a ser extremadamente creativo con esta estrategia en particular y no limites tus razones a las cosas que estén relacionadas con el producto, pero ensancha tu pensamiento y enfócate en el mayor incentivo posible que tenga sentido para tu público demográfico.
Sin embargo, si encuentras que tienes que dar razones normales, siempre hay razones disponibles vinculadas a todo producto, por ejemplo, si vendes computadoras, es posible que desees decir lo prácticas que son, cuánto trabajo se puede hacer con ellas o incluso lo que ofrecen con respecto a la seguridad del software orientado a los negocios y lo que eliges, tiene que ser algo de interés para tu grupo demográfico.
El Sector De Tecnología
Si estás vendiendo otra tecnología, puedes centrarse en la forma específica en que hace una función mejor que otros productos, cómo puede mejorar su productividad, o como se simplifica una tarea particular y todas estas son razones muy lógicas que atraen a las multitudes.
Una cosa que hay que recordar a la hora de implementar esta estrategia es que está relacionada con el precio establecido para tu producto, en otras palabras, si tienes un producto de alto precio, tendrás que justificarlo más que un producto menos costoso.
El único momento en que esto pueda no ser tan cierto es cuando se está vendiendo a un grupo demográfico de ricos, de lo contrario, siempre tendrás que justificar un producto más caro a alguien, incluso si están locamente enamorados del mismo, pero nunca olvidando impulsar las compras emocionales.
El Sector De Los Autos De Lujo
Mira a los autos de lujo y date cuenta que no hay nada muy diferente a la forma en que un auto funciona con respecto de otro, por lo tanto, tienen que ser vendidos en base a las características y las razones que dan es que a pesar de que pueden tener las mismas partes que otro auto, son de alguna manera de una mejor calidad.
Puede ser un auto conocido por su marcha suave o puede ser conocido por su alto nivel de seguridad, cualquiera que sea la razón, es realmente algo que sugiere que dicho auto supera a otros automóviles, después de todo, los autos de lujo son realmente caros.
¿Cómo podría alguien ser capaz de justificar alguna vez comprar un automóvil de lujo basado en el hecho que necesitan un auto de lujo para llevarlos de un lugar a otro? Obviamente, ¡esta estrategia no funcionaría! En cambio, la lógica tiene que incluir por qué es mucho mejor que otros autos para justificar el alto costo.
A pesar de esto, es casi seguro que la gente que compra autos de lujo está comprando basado en el impacto emocional, la sensación de ser especial, el lujo de poseer uno, la forma en que los asocia con una clase específica de personas es lo que realmente vende estos autos.
Pero, si se le preguntara a cualquier persona por la razón específica por la que compró un auto de lujo, optará por decir que supera a otros autos porque tienen que justificar el gasto para ti y para ellos también.
Lo más gracioso de la forma de implementar esta estrategia es que realmente puede ser útil poner razones técnicas para vender el producto, incluso si la mayoría de la gente no tiene idea para que sirven la mayoría de las funciones porque todo está en lenguaje técnico.
Echa un vistazo a cómo se venden los ordenadores personales ya que los vendedores te dirán que tiene esta cantidad de RAM, espacio en disco duro y todo tipo de características técnicas que la mayoría de la gente no entiende.
Cuanto más alto sea el precio, más características técnicas figuran en una larga lista y esto se debe a que son las razones que la gente va a usar para justificar la compra de un equipo de más alto precio en comparación con uno más barato, incluso si no tienen ni idea de lo que se trata todas esas características adicionales.
Ellos sólo saben que tienen un equipo muy inteligente y del mismo modo, se sienten bien por optar por un ordenador personal que tenga todos los aditamentos, incluso si todo lo que quieren hacer es escribir unos cuantos correos electrónicos o cartas de vez en cuando porque ¡La necesidad es lo de menos!
¿Cuándo Usar La Estrategia?
El tiempo apropiado para poner en práctica esta estrategia es después de haber hecho el argumento de venta emocional y el cliente se está tambaleando en la decisión de hacer la compra o no.
Casi siempre viene al final de una presentación de ventas, a un lado de la caja de software o como una inserción para un anuncio de una PC y no es la única razón por la que alguien espera llegar a un acuerdo para comprar tu producto, simplemente se pone allí al final para eliminar los últimos vestigios de la resistencia a la compra del producto.
Por lo tanto, para la comercialización en Internet, se coloca en tu lista de beneficios si tiene varias razones, pero debes tener una gran razón al final de por qué esta es la mejor decisión que una persona puede hacer para resolver el problema que los llevó a tu página de ventas.
Puedes incluso poner en el último momento, algo como: «No lo olvides, este producto hace esto y esto y debes tomar ventaja de esas características.» para impulsar las compras emocionales.