Aquellos que por primera vez están viendo cómo pueden aprovechar el Internet para hacer crecer sus negocios, generalmente se encuentran con un mar de información en línea sobre formas de ganar dinero por la web que usualmente quedan muy confundidos y en este artículo, voy a explicarte las maneras más fáciles en que puedes aprovechar el Internet para darle un impulso a tu empresa. No es tan difícil como podrías pensar, no requiere un MBA, sino más que todo sentido común y un poco de conocer cómo es que funciona el medio.
Métodos de Promoción
Cada método de promoción que uno puede aplicar en Internet es totalmente diferente y es necesario que lo domines totalmente antes de pasar al siguiente porque el mercado no permite más que ser excelente a la hora de realizar el gasto publicitario. Ahora vamos a ver algunos de los métodos publicitarios más importantes en Internet y cómo es que le puedes sacar provecho.
Posicionamiento en Buscadores
El posicionamiento en buscadores consiste en salir ubicado en los primeros lugares cuando alguien escribe determinadas frases en los motores de búsqueda. Por ejemplo: si tu empresa vende paquetes turísticos a Roma, entonces te interesa salir en los primeros lugares cuando alguien escriba cosas como: «comprar paquete turístico a Roma» o cosas como: «cuánto cuesta un tour a Roma».
En el posicionamiento para buscadores hay dos tipos de empresas: las que apuestan por las palabras de alto tráfico y las que apuestan por las palabras de poco tráfico. Las que apuestan por las palabras o frases de alto tráfico lo hacen por la sencilla razón de que hay mucho dinero que ganar cuando una determinada página recibe mucho tráfico de los buscadores. En el caso de la agencia de viajes, la frase podría ser: «tour a Roma».
Cabe destacar que en el ámbito de las palabras de alto tráfico se da el hecho que muchas veces una frase puede significar varias cosas, por lo que en muchos casos, no representa exactamente lo que el cliente en Internet está buscando y no tipean mucho ya bien porque son flojos o piensan que escribiendo algo genérico, van a tener su respuesta de inmediato. Por consiguiente, muchos se dan cuenta que no han escrito lo suficiente en el buscador y regresan al mismo para afinar mejor su consulta.
Más Volumen, Pero Menor Rentabilidad
Esto significa que tendrás más volumen de tráfico pero como no va a ser tan preciso en sus necesidades, no va a ser tan rentable. Para que se entienda mejor: imagina que sales primero para la palabra: «tour». ¿A dónde quiere ir el cliente?, ¿Cuánto está dispuesto a pagar?, ¿Qué tipo de paquete quisiera? ¿Quiere viajar ya o sólo está investigando? Nada de esto se puede saber, ni siquiera intuir, cuando alguien escribe algo tan genérico, así que si tu página trata sobre tours a Roma, ten por seguro que sólo una fracción de los que entran a tu página van a comprar algo porque muchos querrán tours a otros lugares, de otros precios, muchos serán sólo curiosos. Compara esto con alguien que escribe: «tour A Roma económico», bueno esta persona ya está mejor calificada, ya que quiere: un tour a Roma, quiere comprar porque ha puesto la palabra «económico», así que al menos tienes 2 parámetros de filtro. Claro que la cantidad de gente que escribe esto en Google será mucho menos que la primera, pero vas a tener más rentabilidad, la palabra genérica compensa su baja rentabilidad con el mayor volumen.
Puedes seleccionar palabras de tan cola larga como desees, pero si es demasiada larga, entonces puede que no te sea rentable. Sí, de repente sales primero fácilmente para una frase como: «comprar tour para Roma económico con Bitcoins», pero quizá sólo hagas 1 venta al año de esto, por lo que vale la pena el equilibrio, ni muy Long Tail, ni muy genérico, así es como se hacen los mejores negocios.
La Perfección Del Punto Medio
Ahora que ya sabes que el equilibrio entre tráfico y rentabilidad es lo mejor, aún así hay 2 estrategias marcadas. La de perseguir tráfico semi-cualificado pero de alto volumen y la otra de perseguir la cola larga (el Long tail) con mayor rentabilidad por el tráfico, pero menos volumen.
Y ¿Cuál Es Mejor?
No se puede hablar que un método sea mejor que el otro porque depende mucho del presupuesto de cada quién. Si estás con poco presupuesto, definitivamente la opción del Long Tail va a ser mejor para ti. Cuando uno está corto de presupuesto, no se puede estar desperdiciando nada y es mejor obtener lo máximo por cada acción que realizas, aún cuando puedas estar ganando «poco» (y le pongo entre comillas porque la cola larga, bien ejecutada, puede hacerte ganar muchísimo dinero) es lo máximo que puedes conseguir por tu tiempo.
Por otra parte, la estrategia de obtener tráfico masivo con palabras semi-genéricas, tiene varios retos que afrontar:
- Los Buscadores Endurecen Sus Reglas
- La Competencia Es Muy Dura
Google y otros buscadores no desean que sea predecible rankear para determinadas palabras clave, especialmente las que te hacen ganar mucho dinero porque de esa forma, menos gente estaría dispuesta a pagar dinero mediante Adwords para aparecer en los primeros lugares de las búsquedas, por lo que todo el tiempo están fastidiando los resultados, especialmente los que alto tráfico. Un ejemplo de esto sería el algoritmo: «PayDay Loans». Loan es préstamo y PayDay vendría a traducirse como día de pago, pero la frase se refiere a obtener préstamos como para salir de apuros económicos y es una de las búsquedas que más dinero brinda en Internet. Hay reportes que indican que estar en primer lugar para esta búsqueda puede hacerte ganar $10, 000 dólares diarios.
Justamente por eso, es que Google ha decidido ponerle ése nombre a su algoritmo. Los sitios que rankean en los primeros lugares para estas búsquedas son especialistas en SPAM, técnicas Black Hat e incluso algunos ejecutan cosas ilegales (como Hackear sitios web para inyectar enlaces, lo que ya no sólo es Black Hat, sino que ya va en contra de la ley y si te pillan haciendo esto, podrían meterte a la cárcel).
A Google no le gusta nada de esto, así que está limpiando el buscador (según él) de toda la basura. La verdad es que Google no quiere competencia para vender Adwords y lo más fácil es mover mucho los resultados orgánicos para que sea mucho más riesgoso tratar de hacer posicionamiento orgánico por el medio que sea.
Definitivamente esto no es para aficionados sin presupuesto, el tratar de conquistar una palabra de alto volumen de búsquedas. Si quieres tener mucho tráfico sin aplicar Long Tail, vas a tener que invertir y bastante. Deberás vencer a cientos de miles de sitios web que están tratando de lograr la misma posición.
¿Con Enlaces O Sin Enlaces?
Sabías que es posible posicionar páginas de alta competencia «Sin Enlaces» (seguro que no sabías). No es que sea fácil hacer esto, pero al menos no tienes que estar preocupándote de además de escribir tus artículos, estar buscando enlaces para ellos. Buscar enlaces desde otras páginas es el método «tradicional» por así decirlo, para posicionar en los buscadores y es una estrategia obligada para el método de posicionamiento de «alto volumen» donde se gana mucho dinero por estar en primer lugar en el buscador, pero no tanto si vas por el método de posicionamiento basado en Long Tail.
En cualquier caso, vas a tener que trabajar mucho para lograr buenos resultados para tu negocio en cualquier caso.
Tráfico Mediante PPC
El Pay Per Click significa que pagas por cada visita, es decir que por cada click que recibe tu anuncio, pagas una cantidad fija. Para poder saber cuánto puedes pagar por click, necesitas integrar la publicidad con tu túnel de ventas. Supongamos que has determinado que la mejor forma de vender tu producto es que primero se inscriban en un formulario y luego iniciar una secuencia de emails, para luego llevar a los clientes a una página donde pueden comprar tu producto (usualmente la mejor forma porque la secuencia de emails crea la confianza necesaria para que la mayoría de clientes tome una decisión positiva en cuanto a tu producto). Entonces, en este caso necesitarías saber:
- ¿Cuántos Clicks Se Requieren Para Tener 1 Inscrito?
- ¿Cuántos Inscritos Compran Tu Producto?
No todos los que entran a tu página se van a inscribir en tu formulario. Tienes que saber que de 100 personas que llegan a tu formulario, cuántos se inscribieron. Como ya sabes que sólo los que se inscriben en tu formulario probablemente compren tu producto, entonces es una métrica válida para tus ventas. Si sabes que de cada 100 personas, 10 personas se inscriben en tu formulario, ya tienes un ratio. Es una micro-conversión que te dice que tienes un 10% de éxito en cuanto a inscripciones a tu formulario.
Aquí también, no todos los que se inscriben en tu formulario, va a comprar necesariamente tu producto. Supongamos que de cada 10 que se inscriben en tu formulario, 1 termina comprando. Entonces ahora ya tienes una «conversión» de 10% de gente de tu formulario a ventas y un 1% de conversión de visitas a tu sitio a ventas (siempre que entren a través de tu formulario, porque la conversión desde otra página podría ser diferente).
Luego de tener estos números, tienes que saber la ganancia neta (la ganancia real) de tu producto. Si tu producto lo ofreces a: $50 dólares, pero te cuesta producir y entregar $10 dólares, entonces tú ganas $40 cada vez que vendes el producto. Entonces, ahora recién puedes sacar cuánto puedes pagar por la publicidad sin perder dinero: sabes que con tu proceso escalonado 1 de cada 100 personas va a comprar tu producto, entonces si no quieres perder dinero con la publicidad, puedes pagar un máximo de $40/100=$0.4 o 40 centavos de dólar por cada click. Si pagas más que eso, estarías perdiendo dinero cada vez que haces una venta de tu producto.
Y ¿Cómo Es Que Hay Nichos De $40 Dólares Por Click?
Buena pregunta. El mercado no paga precios imposibles. Si hay alguien pagando $40 dólares por click es porque tiene un producto que le hace ganar muchísimo dinero por cada visita. No sólo $40 dólares, sino podría ser $5,000 dólares o $20,000 dólares. Imagina que vendes un proyecto de consultaría a una empresa y su costo es de $100,000 dólares de lo cual la ganancia es de $60,000 dólares, entonces si 1 de cada 100 empresas compra el proyecto, entonces podrías gastar hasta: $600 dólares por click sin perder dinero.
Y ¿Porqué Nadie Paga $600 Dólares Por Click?
Esa es otra buena pregunta. Si pudieras vender proyectos de consultaría de alto nivel a través de Internet, habría esos precios, pero lo que realmente pasa es que los gerentes generales (que son los que contratan estos proyectos) no se la pasan en Internet buscando soluciones, eso lo hacen los mandos medios y si alguna vez has tratado de llegar a un gerente general a través de un mando medio, vas a ver que se trata de una tarea titánica, ya que hay mucha lucha de poderes en las corporaciones y filtros que te hacen perder mucho dinero, por eso los anuncios de PPC suelen limitarse a consumidores y los nichos de más alta paga están relacionados a cirugías plásticas, reclamaciones de abogados, entre otros, todos relacionados a hacer ventas finales a consumidores normales.
Y ¿Cómo Establecer Una Campaña De Pago Por Click?
Con tantas opciones que hay para hacer una campaña real de PPC, realmente se requiere a un profesional de mucha experiencia para que te resulte bien. No sólo las keywords deberán ser las correctas, sino que las páginas de destino deberán estar optimizadas para brindar los mejores resultados, pero el verdadero secreto está en el backend. El «backend» es un término que se refiere a las ventas posteriores que se les hacen a los clientes que ya has captado y puede ser la diferencia en tener un negocio pobre a tener una operación de comercio electrónico sumamente rentable.
Volvamos a nuestro ejemplo del producto de $40 dólares de ganancia. ¿Qué pasaría si vas a Google y tu competencia está ofertando $1 dólar por Click? Entonces algo te olería mal ¿verdad? ¿Cómo es que mi competencia puede ofertar $1 dólar y yo sólo 40 centavos de dólar por click? ¿Acaso mi competencia está perdiendo dinero con cada venta? Lo más probable es que no sea así. El secreto podría estar en el Backend.
La Magia Del Backend
¿Qué pasa si a todos los clientes que han tomado un tour a Roma, les ofreces luego a un tour a Venecia? Obviamente, no todos los que compraron el Tour A Roma, comprarán el Tour A Venecia, pero un 30% de personas puede que sí, en éste caso, tu ganancia por cliente estaría aumentando drásticamente y podrías aumentar tu pago por click. Ahora suma otros Backend hasta donde sea posible y podrías lograr una ganancia por cliente mucho mayor y así sacar del mercado a tu competencia.
Email Marketing
El email marketing está poco considerado, a pesar que es una de las herramientas más poderosas para vender por Internet. ¿Te acuerdas del ejemplo de la venta del producto a través de un formulario? Pues en ése caso estamos hablando de enviar emails a los clientes que se inscriben en el formulario que le hemos presentado en nuestra página de aterrizaje cuando han llegado desde el buscador. Es muy raro hacer ventas en frío. Imagina que haces click desde el buscador y encuentras una página que te ofrece algo. Estarías muy desconfiado, sólo los muy confiados comprarán directamente. Es necesario hacer algo para que la confianza crezca y eso se hace con una secuencia de emails que dan un contacto frecuente. Contactarlo con frecuencia, le hace saber al cliente que te interesa ayudarlo, aún cuando sea una secuencia automatizada, te has tomado una gran cantidad de tiempo preparando dicha secuencia, por lo que va a crecer mucho la confianza de tu cliente para hacer negocios contigo y en un ambiente de fuerte competencia, eso puede ser la diferencia entre hacer ventas y no tener buenos resultados.
El SPAM
El SPAM hace ventas y de eso no hay duda, pero las ventas son bien mínimas y te pone en muchos problemas, legales, técnicos, de ataque de hackers, entre muchos otros que realmente no vale la pena hacerlo desde hace mucho tiempo.
No todo el SPAM es malo, de hecho todos de alguna forma u otra hemos promocionado algo haciendo SPAM. Tu empresa bancaria te hace SPAM cuando nunca has pedido un producto y te llaman para ofrecértelo, pero saben que ya eres cliente, así que el índice de queja será bajo.
Supongamos que necesitas viajar urgente y te llega un SPAM ofreciéndote un boleto más barato que en ninguna otra parte (y no es estafa). Entonces más que un email no solicitado, lo tomarás como una bendición de Dios, porque es justo lo que estabas necesitando y a un excelente precio además. Lo que la gente condena son las ofertas totalmente fuera de lugar con lo que me interesa y obviamente las estafas, 2 cosas que comúnmente se asocian con el SPAM.
Si haces SPAM de manera muy selectiva, tratando de molestar lo menos posible, filtrando a las personas por intereses, entonces es poco probable que vayas a tener problemas enviando estos emails. De hecho, no es una estrategia masiva porque sólo un conjunto pequeño de personas van a estar interesadas es totalmente producto o servicio.
El Sólo AD
El Sólo AD es una de las mejores estrategias de emails marketing porque permite llegar a un conjunto de personas que están interesadas en tu producto o servicio de manera más o menos segmentada. Funciona así: contactas con personas que manejen listas de emails más o menos grandes y que tengan más o menos la demografía de personas que se interesan por tu producto o servicio. Entonces haces un acuerdo con él, o le pagas una cantidad fija para que envíe un emails con tu publicidad o reparten las ganancias que generen las ventas de tu producto (como un programa de afiliados). Yo lo he hecho con excelentes resultados y es una estrategia bastante buena, sólo hay que separar tiempo para buscar a tus socios de negocio y verificar que sean de fiar.
Las Redes Sociales
Las redes sociales son un fuente inagotable de nuevos clientes, pero cuando haces promociones en estos medios, tienes que tener presente que la gente no se va a Facebook para comprar. Cuando hagas un anuncio, tienes que tratar de filtrar lo más que puedas a la gente para no llegar a la gente que «no compra».
¿Te acuerdas del justo medio que hablé arriba? Igual se da con las redes sociales. Si anuncias a todo el mundo, entonces va a entrar todo tipo de gente a tu página, muchas personas que nunca van a comprar tu producto o servicio o puro curioso. Si filtras demasiado, entonces entrará tan poca gente que vas a gastar un montón de tiempo haciendo tu campaña, que no te va a resultar un buen negocio.
Recuerda que la gente en redes sociales odia que les vendan, así que tu anuncio deberá presentar hechos interesantes, cosas graciosas o algo intrigante, con idea que se inscriban en un formulario de tu sitio web para luego comenzar con la secuencia de emails que construye la confianza para que te compren tu producto.
Técnicamente Facebook se ha complicado un poco. Requiere que instales un certificado digital en tu servidor (no te asustes, los venden por $5 dólares por año y los instala cualquier técnico que sepa un poco de servidores), pero hacer los anuncios es muy sencillo y cualquiera los puede hacer, sólo hay que tener cuidado de realmente llegar al público que deseas y a nadie más.
Es muy importante hacer un formulario de inscripción que lo puedes colocar en Facebook mediante un «iframe» y se inscriben a tu lista en tu sitio web. Por ningún motivo hagas que la gente se quede en Facebook, en una página de fans o algo así, porque pierdes el control del cliente. Hace un tiempo, Facebook cambió las reglas del feed, de modo que ahora los clientes no pueden ver todas las actualizaciones, sino sólo si tienen un «feed rank» alto y el mismo Facebook te recomienda pagar para que la gente vea tus actualizaciones, pero ¿si ya pagaste para tenerlos en tu feed, por qué tendrías que pagar de nuevo?, pues porque Facebook quiere más de tu dinero y si quieres evitar esto, tú deberías tener el control de tus prospectos, no ellos.